Si tienes un bien o un servicio y quieres posicionarte del mercado, una de las cosas primordiales que debes realizar es una estrategia comercial. Ésta te garantizará la existencia misma de la empresa con el incremento y sostenibilidad de las ventas.
Con la estrategia comercial pones en práctica un conjunto de acciones, para dar a conocer tu producto o servicio y alcanzar así tus objetivos comerciales. Por lo tanto es de suma importante que, antes de crear el plan, tengas conocimiento de las partes que lo integran.
¿Qué es una estrategia comercial?
Una estrategia comercial es un conjunto de acciones planificadas y coordinadas que una empresa implementa para alcanzar sus objetivos de ventas, mejorar su posicionamiento en el mercado y fidelizar clientes. Según un informe de McKinsey, las empresas con estrategias comerciales bien definidas pueden aumentar sus ingresos hasta en un 20% anual.
Este concepto abarca desde la segmentación del mercado hasta la optimización de los canales de distribución, pasando por la definición de precios y la gestión de relaciones con los clientes.
Partes de una estrategia comercial
La estrategia que has de crear, debe estar adaptada a las necesidades de tu negocio y al rubro al que pertenece. También debe tener presente el entorno donde se desarrolla.
Por otro lado, debes tomar en cuenta las principales partes de este plan de negocios, como lo son:
- Objetivos. Te permiten saber qué hacer, cuándo hacerlo y quien o quienes son los responsables.
- Análisis de mercado. Con lo que obtendrás toda la información requerida en cuanto a la situación del mercado, competencia, clientes potenciales.
- Productos y servicios. Debes conocer todo lo relacionado con el bien o servicio que ofreces, es decir todas sus características, sus funciones, beneficios.
- Plan de Marketing. Aquí se especifican todas las acciones que se realizan para promocionar tu producto y concluir su venta.
- Finanzas y proyecciones. Te proporciona información sobre los costos fijos y variables de tu negocio, además de las proyecciones de las ventas.
- Seguimiento y control. Te permite llevar el control de la estrategia comercial, en cuanto al cumplimiento de los objetivos trazados. También puedes realizar un constante seguimiento del plan, durante el tiempo en que se desarrolle.
Consejos para desarrollar una estrategia comercial
- Antes de comenzar con tu plan estratégico debes tener información en cuanto a las necesidades de tus clientes o futuros compradores. Así como también de tu competencia, además de conocer las fortalezas y debilidades de tu empresa. Esto te permitirá tener un mejor enfoque a la hora de crear tu estrategia comercial.
- Tu estrategia debe estar bien pensada. Tomando en cuenta a la competencia para marcar la diferencia en relación a ofertas de servicio, modelos de precios, sistemas de entrega, entre otros.
- Ten claro tus objetivos para que tus planes de venta y marketing estén alineados. Además busca la máxima eficacia.
- Enfócate en el crecimiento de tu empresa adaptándote a las nuevas tecnologías.
- Haz uso de toda la información necesaria para el desarrollo de tu estrategia comercial.
Cómo hacer una estrategia comercial
Para hacer una estrategia comercial, es fundamental comenzar con un análisis exhaustivo del mercado. Esto incluye identificar a tu competencia, entender las necesidades de tus clientes y reconocer las tendencias del sector. Realizar un estudio de mercado te permitirá obtener información valiosa que guiará tus decisiones estratégicas.
Una vez que tengas claro el panorama, establece objetivos claros y medibles. Estos objetivos deben ser específicos, alcanzables y alineados con la visión de tu empresa. Puedes utilizar la metodología SMART (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales) para definir tus metas de manera efectiva.
Después, elabora un plan de acción detallado que contemple las tácticas que utilizarás para alcanzar tus objetivos. Este plan debería incluir aspectos como:
- Segmentación del mercado: define a tu público objetivo.
- Propuesta de valor: qué hace único a tu producto o servicio.
- Estrategias de marketing: canales y métodos para promocionar tu oferta.
- Presupuesto: asignación de recursos para cada acción.
Finalmente, no olvides implementar un sistema de seguimiento y evaluación. Esto te permitirá medir el desempeño de tu estrategia comercial y hacer ajustes cuando sea necesario. La adaptabilidad es clave, ya que el entorno de negocios está en constante cambio, y tu estrategia debe evolucionar junto con él.
Errores comunes en la definición de estrategias
Puedo nombrarte muchas recomendaciones, pero siempre hay un margen de error. Acá resaltaré algunos de los errores más comunes en la implementación de la estrategia comercial:
- Pensar que siempre tendrás éxito. Recuerda que siempre está la posibilidad de fracasar. Planificar considerando el fracaso te ayuda a anticipar problemas y retos.
- Trazar metas irreales. Debes preguntarte constantemente qué hacer cada día para vender.
- Salir al mercado sin tomar en cuenta al cliente. Primero debes abordar las necesidades del cliente y saber cuánto está dispuesto a pagar.
- Que la estrategia de ventas sea solo para algunos. Es importante que todo el equipo se sienta involucrado.
- Falta de conocimiento para la aplicación del marketing.
Perspectivas futuras en la estrategia comercial de una empresa
El futuro de las estrategias comerciales estará marcado por la automatización, la inteligencia artificial y la personalización extrema. Según Gartner, para 2026, el 80% de las interacciones comerciales business to business se gestionarán a través de plataformas digitales y sin interacción humana directa.
Las empresas que adopten tecnologías emergentes, optimicen su gestión de datos y se enfoquen en mejorar la experiencia del cliente tendrán mayores probabilidades de éxito en un mercado en constante evolució
A pesar de los beneficios de contar con una estrategia bien definida, las empresas enfrentan diversos obstáculos:
- Falta de adaptación a cambios del mercado: La pandemia demostró la importancia de la flexibilidad en los negocios. Muchas compañías que no se digitalizaron rápidamente vieron caer sus ingresos drásticamente.
- Competencia creciente: En sectores como el retail, la proliferación de marcas hace que diferenciarse sea cada vez más desafiante.
- Recursos limitados: No todas las empresas cuentan con el capital suficiente para invertir en tecnología o estrategias de marketing sofisticadas.