La validación de una propuesta de valor es uno de los aspectos más importantes en cualquier modelo de negocio, ya que nos permite confirmar si lo que tenemos es de interés para el consumidor final y estará dispuesto a pagar por ello. De esta manera, se garantiza su potencial para el éxito de la idea.
Pero, ¿Cómo se hace? ¡Acompáñanos a descubrirlo en este post!
¿Qué aprenderás?
¿Qué es la propuesta de valor?
La definición de propuesta de valor corresponde a una idea o promesa que una marca le propone a su audiencia, y que al mismo tiempo le permite diferenciarse de la competencia.
Sin embargo, no es algo que ocurre al azar, sino luego de haber analizado los requerimientos o problemas que están presentando los clientes. La idea es proponerles algún producto o servicio que logre convertirse en la solución perfecta para sus necesidades.
Por lo general, una propuesta de valor debe ser capaz de responder a lo siguiente:
- ¿Qué servicio/producto se está creando?
- ¿A quién va a ser dirigido?
- ¿Qué solución ofrece?
- ¿Por qué pueden elegir tu producto y no a la competencia?
- ¿Qué beneficios aporta?
Todas esas interrogantes deben ser respondidas adecuadamente para comprobar que se trata de una buena propuesta.
Del mismo modo, es importante aclarar aquello que no es una propuesta de valor:
- El eslogan que tiene una marca.
- Los valores, misión y visión de una empresa.
- Los incentivos, aunque ayudan a explicar mejor los beneficios de la propuesta no estimulan a la compra.
En resumen, podemos afirmar que una propuesta de valor es aquella que ayuda solucionar los problemas de los clientes.
¿Por qué es importante validar una propuesta de valor?
La importancia de validar una propuesta de valor se debe a que ayuda a identificar aquellas ideas que mayor aporte proporcionen tanto a la empresa como al cliente final. De esta manera, se evita el riesgo de trabajar ideas equivocadas o poco rentables.
Por otro lado, al hacer dicha validación es posible:
- Reducir el gasto de esfuerzo, tiempo y dinero en la ejecución de una actividad.
- Aumentar la confianza de los clientes con la marca.
- Solucionar los problemas o satisfacer una necesidad, permitiendo que el cliente se sienta mejor.
- Diferenciarse de la competencia.
- Diseñar un modelo de negocio bien pensado y ejecutado.
Pasos para validar una propuesta de valor
Con la validación se puede ir mejorando la propuesta inicial y adaptarla hasta conseguir una que logre satisfacer por completo al cliente y no tenga duda de pagar.
Por lo tanto, se debe tener en cuenta:
- La hipótesis sobre lo que creemos que necesita el cliente o el problema que intenta solucionar. Es importante identificar adecuadamente este requerimiento.
- La hipótesis sobre lo que creemos que puede llegar a solucionar dicho problema.
Ahora bien, para validar una propuesta de valor con éxito, es necesario seguir estos pasos:
- Identificación de problemas o necesidades del cliente
El primer paso consiste en hacer una investigación exhaustiva para identificar aquellos problemas o necesidades de los clientes.
Aunque este proceso se hacía de manera presencial, es decir, fuera de la oficina, en la actualidad las empresas han optado por hacer encuestas digitales para conocer las opiniones de sus consumidores finales.
Sea cual sea el método, lo más importante es obtener dicha información para saber si tu empresa puede ayudar a crear una solución efectiva.
- Identificar los beneficios que ofrecen
Más allá de las características técnicas y físicas de los productos, es importante centrarse e identificar los beneficios. Siempre es recomendable detectar un beneficio principal y evaluar si es capaz de cubrir la necesidad del cliente.
Del mismo modo, ir desglosando uno a uno y revisar si cada uno de ellos logra cubrir los puntos de dolor de los consumidores.
- Hacer demostraciones para ilustrar la propuesta de valor
La mejor manera de promocionar una propuesta de valor es haciendo una demostración. Un ejemplo de las técnicas más utilizadas son las presentaciones en vivo, fotografías, videos, entre otros. El objetivo es que el cliente pueda ver lo que va a recibir con su compra.
- Diferenciarse de la competencia
No basta con hacer una propuesta sino logra diferenciarse de la competencia. Por lo tanto, en este punto es importante analizar si hay algún elemento que logre identificar tu negocio del resto, como, por ejemplo:
- ¿Tienes algún servicio adicional gratuito por el que otras empresas cobran?
- ¿Cuentas con una oferta específica que solo brinde tu negocio?
- Probar el producto
Una vez comprobado todo lo anterior, llega el momento de probar el producto. Desde allí, se podrá revisar si funciona adecuadamente, si presenta fallas, con el objetivo de mejorarlo y presentarle al cliente una versión final más eficiente y optimizada.
Este paso es clave para comenzar con el desarrollo en masa del producto y conseguir aumentar la rentabilidad del negocio.