Los canales de distribución son los medios a través de los cuales, el empresario hace llegar su producto o servicio al consumidor final (distribución y comercialización de productos). Es un sistema engranado que pone en contacto a fabricantes y consumidores.
Por lo tanto, cada empresa debe considerar estas vías dentro de las estrategias a utilizar para hacer llegar el producto al consumidor final. Con el fin de optimizarlas para lograr una mejor rentabilidad y hacer mejor uso del tiempo.
Es necesario resaltar que el consumidor final atraviesa un proceso previo a la adquisición de cualquier producto. Este proceso implica el conocimiento de nuestra existencia como marcas y la disponibilidad de nuestros productos. Y que a su vez, estos representen la mejor alternativa conforme a la satisfacción de sus propias necesidades.
En la última etapa, el cliente podría visitar el local comercial con intenciones de compra; o bien puede acceder a un portal web para realizar un pedido en línea con entregas a domicilio.
Por lo general, las empresas no cuentan con canales de distribución propios y se ven en la necesidad de contactar intermediarios. Estos se encargan del almacenamiento, transporte y en algunos casos se desarrollan estrategias publicitarias para finalmente comercializar.
Según lo que se pretenda de ellos, la selección de los medios a utilizar ha de ser cautelosa. Pues, según el medio y las funciones añadidas, los costos de distribución podrían incrementar demasiado el precio que el consumidor final pagará por el producto.
Cuáles son los canales de distribución existentes
Canal Directo
La empresa se encarga de hacer llegar el producto al consumidor final. Donde se responsabiliza del almacenamiento, transporte y comercialización. Esto implica, espacios para el almacenamiento y el transporte adecuado.
Por otro lado, este canal permite el contacto directo con el cliente. Lo cual resulta beneficioso para recoger datos valiosos con respecto a impresiones u opiniones de los mismos.
Canal Indirecto
En estos canales de distribución intervienen terceros o intermediarios. Quienes hacen posible la comercialización de los productos. Estos intermediarios pueden ser comercios de retail o mayoristas.
También tienen una clasificación dependiendo del número de terceros que participen en la distribución:
- Cuando el producto va del fabricante al minorista y de aquí al consumidor, se le denomina Canal Corto.
- Por otro lado, cuando va del fabricante al mayorista, de este al minorista y luego al consumidor final, se denomina Canal largo.
- En este mismo orden, cuando el producto va desde el fabricante al mayorista, luego pasa al minorista e interviene un tercer agente distribuidor o agente exclusivo, se denomina canal doble.
Estrategias a aplicar según los canales de distribución
Considerando estos aspectos, el fabricante debe diseñar estrategias de comercialización y distribución óptimas para sus productos. En efecto, cada producto requiere de una estrategia distinta de comercialización.
En base a ello, se pueden establecer tres modelos.
- Interviene un único intermediario: estrategia exclusiva
- Cuando interviene un número limitado de intermediarios: estrategia selectiva
- Cuando intervienen múltiples agentes: estrategia intensiva
Cada una de ellas comprende una serie de variables que manejadas correctamente le darán fluidez a la comercialización de tus productos/servicios.
