Los canales de distribución son los medios a través de los cuales, el empresario hace llegar su producto o servicio al consumidor final (distribución y comercialización de productos). Es un sistema engranado que pone en contacto a fabricantes y consumidores.

Por lo tanto, cada empresa debe considerar estas vías dentro de las estrategias a utilizar para hacer llegar el producto al consumidor final. Con el fin de optimizarlas para lograr una mejor rentabilidad y hacer mejor uso del tiempo.

Es necesario resaltar que el consumidor final atraviesa un proceso previo a la adquisición de cualquier producto. Este proceso implica el conocimiento de nuestra existencia como marcas y la disponibilidad de nuestros productos. Y que a su vez, estos representen la mejor alternativa conforme a la satisfacción de sus propias necesidades.

En la última etapa, el cliente podría visitar el local comercial con intenciones de compra; o bien puede acceder a un portal web para realizar un pedido en línea con entregas a domicilio.

Por lo general, las empresas no cuentan con canales de distribución propios y se ven en la necesidad de contactar intermediarios. Estos se encargan del almacenamiento, transporte y en algunos casos se desarrollan estrategias publicitarias para finalmente comercializar.

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Según lo que se pretenda de ellos, la selección de los medios a utilizar ha de ser cautelosa. Pues, según el medio y las funciones añadidas, los costos de distribución podrían incrementar demasiado el precio que el consumidor final pagará por el producto.

Canales de distribución. Fuente: Aprendiz de Marketing.

Cuáles son los canales de distribución existentes

Canal Directo

La empresa se encarga de hacer llegar el producto al consumidor final. Donde se responsabiliza del almacenamiento, transporte y comercialización. Esto implica, espacios para el almacenamiento y el transporte adecuado.

Por otro lado, este canal permite el contacto directo con el cliente. Lo cual resulta beneficioso para recoger datos valiosos con respecto a  impresiones u opiniones de los mismos.

Canal Indirecto

En estos canales de distribución intervienen terceros o intermediarios. Quienes hacen posible la comercialización de los productos. Estos intermediarios pueden ser comercios de retail o mayoristas.

También tienen una clasificación dependiendo del número de terceros que participen en la distribución:

  • Cuando el producto va del fabricante al minorista y de aquí al consumidor, se le denomina Canal Corto.
  • Por otro lado, cuando va del fabricante al mayorista, de este al minorista y luego al consumidor final, se denomina Canal largo.
  • En este mismo orden, cuando el producto va desde el fabricante al mayorista, luego pasa al minorista e interviene un tercer agente distribuidor o agente exclusivo, se denomina canal doble.
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Canal Directo – Canal Indirecto Corto y Largo. – Canales de Distribución.

Estrategias a aplicar según los canales de distribución

Considerando estos aspectos, el fabricante debe diseñar estrategias de comercialización y distribución óptimas para sus productos. En efecto, cada producto requiere de una estrategia distinta de comercialización.

En base a ello, se pueden establecer tres modelos.

  • Interviene un único intermediario: estrategia exclusiva
  • Cuando interviene un número limitado de intermediarios: estrategia selectiva
  • Cuando intervienen múltiples agentes: estrategia intensiva

Cada una de ellas comprende una serie de variables que manejadas correctamente le darán fluidez a la comercialización de tus productos/servicios.