Para hacer marketing de calidad, lo mejor siempre será conocer el target al que deseas dirigirte. Y cuando la empresa pretende consolidar una cartera de clientes con otras compañías, este criterio es más fuerte.

Por ello, es necesario que te adentres en las categorías del target; necesitas conocer los tipos de clientes B2B. De esa manera sabrás cómo estructurar tus ofertas, establecer tus precios y sobre todo, cómo cerrar las negociaciones en positivo.

Por supuesto, para ello entran más variables en juego, pero sin duda, el punto de partida es la comprensión de las categorías de este tipo de clientes.

Cómo identificar los clientes B2B

Cuando se habla de tipos de clientes B2B, debemos ser conscientes de que se trata sólo de “tipos de empresa”. Sin embargo, la clasificación va un poco más allá del nombre, el rubro y el tamaño; aunque éstas también forman parte de los filtros a utilizar.

Según el tamaño

En esta categoría no sólo se consideran los clientes por el tamaño de las instalaciones físicas de la empresa. En el mercado Business to Business, la clasificación de clientes por tamaño considera también la cantidad de empleados, si cuenta o no con sucursales y por supuesto, el volumen de facturación.

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No importa si tu cliente B2B es una microempresa, lo que importa es que sepas identificarlo, para que realices propuestas comerciales coherentes.

Según la geolocación

Ciertamente en la era del marketing digital hay muchos “habladores” que profesan que si estás en internet, la ubicación no importa. Sin embargo, la geolocación es uno de los filtros más importantes para clasificar los tipos de clientes B2B.

Considerando que generalmente el volumen de compra de este mercado es más alto que el mercado B2C, hay que estudiar la logística. Según el tipo de producto o servicio que ofreces, si el cliente está en una zona muy alejada o de difícil acceso, surgirán una serie de inconvenientes que afectarán el presupuesto; y además, manchará la calidad.

Según el sector

Por otra parte, el sector en el que se desarrolla el cliente juega otro rol importante; y en algunos casos es el filtro principal para categorizar el target.

Si por ejemplo, tu empresa se dedica al comercio de plástico como materia prima, con certeza te debes dirigir a manufactureras que trabajen con dicho plástico. Te es inútil incluir en tus campañas a empresas que trabajen la madera o el acero.

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Sí, puede ser que éstas últimas también necesiten un poco de plástico, pero no representan un verdadero cliente potencial.

Según los valores

Finalmente, algo que pocas organizaciones toman en cuenta a priori, es la selección de los clientes según sus valores. Si las empresas consideraran los tipos de clientes B2B en función de la afinidad de valores institucionales, seguramente las relaciones serían más duraderas y armónicas.

En los negocios, el capital, las ventas y los objetivos son fundamentales, pero sin una consolidación entre las partes, el dinero no fluye correctamente. Por ello, es importante hacer un apartado especial para este tipo de consideraciones.

Espero que ahora puedas analizar bien el mercado que pretendes penetrar y definas el tipo de cliente B2B que deseas tener en tu cartera.