El Storytelling es una técnica que entrelaza perfectamente dosis de creatividad y estrategias lógicas para construir historias. Además de contarlas de manera elocuente y perspicaz con la intención de cautivar a los interlocutores.
Una vez puesta en marcha, las audiencias que perciben el mensaje central y son incitadas a tomar alguna acción o a asumir alguna posición.
A pesar de ser un esquema bastante simple, a menudo tiende a confundir a quienes dan los primeros pasos en esta arista de la comunicación. Ya lo decía Edgar Allan Poe:
“Tal vez es la propia simplicidad del asunto la que nos conduce al error”.
No obstante, si quieres ir directamente a técnicas concretas que te muestren el ABC para crear tu propia historia, TOMA NOTA de lo siguiente.
¿Qué es el storytelling en ventas?
El storytelling aplicado a ventas es el arte de contar historias (ya sean reales o metafóricas) para explicar un producto, servicio o propuesta de valor, haciendo que el cliente no solo comprenda lo que ofreces, sino que también se vea reflejado en la historia e identificado emocionalmente.
A diferencia de los mensajes puramente informativos o técnicos, una buena narrativa permite comunicar beneficios sin invadir. En vez de decir “mi producto es el mejor”, el storytelling muestra cómo un cliente lo usó para resolver un problema o mejorar su vida.
En el esquema presentado se puede ver que para el Storytelling será necesario un emisor y un oyente. Así también, los objetivos que persigue el emisor son convertirse en parte del entorno del oyente, conectarse emocionalmente y generar una necesidad en él. La transmisión del mensaje debe tener ciertos efectos:
- Efecto WOW: evocar sorpresa e impacto con nuestro mensaje.
- Efecto Emocional: evocar las emociones del oyente, reviviendo recuerdos positivos o situaciones de la vida diaria.
- Efecto Experiencia: se debe transmitir una historia vivida, una experiencia real que sea consecuente con lo que vive el oyente día a día.
- Efecto Memoria: transmitir una historia que se quede en el recuerdo del oyente y pueda ser compartida después.
El arte de contar historias
¿Recuerdas la primera historia que te contaron en tu infancia? Tal vez no, pero es muy probable que una de tantas historias aun esté grabada en tu mente y puedas decir “eso me lo contaban de pequeño” ¿cierto?
Pues esa es la magia que hay detrás de un buen cuento.
Sin embargo, creo que ambos somos conscientes de que no todas las personas cuentan una misma historia y generan el mismo impacto. Existen quienes no son capaces (por los momentos) de captar la atención de los interlocutores y con frecuencia se pierde el mensaje.
Ante esa posibilidad, la comunicación se fue estilizando y mejorando hasta que combinando técnicas y por supuesto altas dosis de creatividad dieron origen al storytelling; el arte de contar historias.
Las técnicas de aplicación pueden ser diversas y sujetas a modificaciones por parte de los creativos. Pero en esencia, pretende estructurar una idea en 4 pilares fundamentales.
- Mensaje, o idea central de la historia.
- Ambiente, todo el contexto donde se desarrollan los hechos.
- Personaje, pudiendo ser uno o varios, es quien vive la experiencia.
- Conflicto, un hecho particular dentro de la historia que incita a una transformación y refuerza la idea central.
Solo basta con darle un vistazo a una buena película y fácilmente identificarás estos cuatro puntos. Ahora bien, no solo aplica para entretener, sino que es muy útil para persuadir; por ello millones de empresas alrededor del mundo buscan estrategias que les permitan apalancarse de esta técnica de comunicación para mejorar su posición en el mercado.
¿Qué nos permite el storytelling?
Al implementar storytelling en marketing y ventas podrás:
- Captar atención en los primeros segundos.
- Mantener el interés en todo el proceso comercial.
- Reducir posibles objeciones mediante empatía y contexto.
- Facilitar el recuerdo de la marca y diferenciarte del resto.
- Inspirar confianza, clave para cerrar ventas.
Además, contar historias nos permite humanizar la propuesta de valor, haciendo foco en cómo un producto o servicio encaja en la vida cotidiana del cliente. Esto es importante en un mercado como el nuestro, donde las decisiones de compra son en su mayoría influenciadas por la recomendación y la percepción emocional.
Las 4 C del storytelling
Ojo, para que la historia sea efectiva, debe cumplir con ciertos principios narrativos. Aunque los expertos en comunicación proponen distintas estructuras, una de las más aceptadas es la de las 4 C del storytelling:
- Contexto: Establece el escenario y presenta al protagonista (cliente o negocio).
- Conflicto: Expone el problema, obstáculo o necesidad.
- Clímax: Muestra la solución, en la que tu producto o servicio tiene un papel fundamental.
- Conclusión: Muestra el resultado positivo y la transformación.
Por ejemplo: Mariana, una emprendedora de Ciudad de México que vendía postres en ferias locales tenía un problema: muchos clientes no llevaban efectivo y por culpa de ello perdía ventas. Pero decide incorporar el point smart 2 en su puesto, que le permite aceptar pagos con tarjeta y código QR. Como consecuencia, sus ventas se incrementan un 30%.
Este tipo de historia es simple, humana y creíble. Y eso es lo que la hace efectiva.
¿Cuál es la importancia del storytelling en el marketing?
Según un estudio publicado en Harvard Business Review, las historias generan una actividad cerebral más intensa que los datos puros. Al escuchar una historia, no solo usamos las áreas del lenguaje, sino también las relacionadas con la emoción, la memoria y la empatía.
Esto, en el marketing se traduce en lo siguiente: las campañas con storytelling tienen 22 veces más de probabilidades de ser recordadas que los mensajes sin narrativa (según datos de Stanford) y que los contenidos que apelan a emociones positivas (superación, inspiración, comunidad) generan más interacción en redes sociales.
Además, el storytelling en marketing no solo sirve para ampliar su clientela, sino también para fortalecer la identidad de marca y mejorar la retención.
¿Cómo aplicar storytelling en tu estrategia de ventas?
Puede parecer complicado al principio, pero la realidad es que aplicar storytelling es más sencillo de lo que parece. Aquí van algunos pasos para comenzar:
- Estudia a tu cliente ideal: toda buena historia parte de conocer al “protagonista”. ¿Qué problemas tiene tu cliente ideal? ¿Qué lo motiva? ¿Qué es el éxito para esa persona?
- Define tu mensaje principal: ¿qué quieres transmitir a través de tu historia? ¿que tu producto es confiable, que eres accesible o que ofreces una experiencia premium?
- Usa testimonios reales: nada conecta más que un caso auténtico. Si tienes clientes que hayan conseguido buenos resultados con tu producto, convierte su experiencia en una historia compartible.
- Elige el formato adecuado: ya sea en redes sociales, videos, tu página web, correos electrónicos o incluso en el discurso comercial de tu equipo de ventas, la clave está en que sea coherente con tu marca.
Técnicas de Storytelling para impactar a tu audiencia
Ya sea a través de una conferencia, un texto o material audiovisual, puedes valerte de varias técnicas de Storytelling para potenciar el impacto del mensaje. El detalle, es que frecuentemente los aspirantes a storytellers no encuentran un punto concreto por donde iniciar.
Quizás, para comenzar a crear tus borradores debas centrarte en el punto que une todas las técnicas y desarrollar creativamente tu propia perspectiva de la historia. De hecho, podría pasarte como a Dayane.
Hace unos años, Dayane pretendía posicionar su marca en el sector de la estética. Como toda emprendedora diligente, no descansaba hasta completar paso a paso cada fase del plan estratégico.
Al igual que en la mayoría de los casos, todo pintaba muy bien en las primeras etapas, pero a medida que pasaba el tiempo, Dayane se dio cuenta de que el nivel de progreso disminuía. Al parecer la aceptación de su proyecto era solo por el “efecto novedad”, y sin importar cuánto dinero invirtiera, no lograba conquistar por completo a su público objetivo.
En medio de la decepción por ver su idea desvanecerse, decidió despejar un poco la mente y se sentó a ver películas. Pero en pleno entretenimiento, esta joven percibió un nuevo impulso por sacar adelante el proyecto.
Dayane pudo notar que una historia bien contada podía inducir a cualquiera a hacer algo grande. Así que tomó la iniciativa de contar historias impactantes dentro de su estrategia publicitaria e inmediatamente reanudó el trabajo.
No haría falta decir que una vez ajustó su estrategia de comunicación, su audiencia comenzó a mostrar mayor receptividad. Y progresivamente aumentó su posicionamiento en el mercado.
Ahora bien, si has llegado hasta aquí, posiblemente te hayas identificado con la historia de Dayane. Quien a pesar de ser un personaje ilustrativo para este artículo, representa el caso común entre los emprendedores.
No obstante, es el arquetipo de historia donde
- Se plantea un personaje dentro de un ambiente similar al de tu audiencia
- En su entorno habitual aparece un problema y se atraviesa un proceso de resolución
- Y el personaje se transforma a sí mismo en una versión mejorada
Esto no es otra cosa que el modelo Pixar. El cual está diseñado para enviar un mensaje empático, directo y efectivo a todos a aquellos que se sienten a disfrutar de una de sus películas.
Bien, puedes comenzar tu estrategia de Storytelling con esta estructura para tus historias. Un mensaje claro y que represente bien los valores de tu marca, de seguro calarán en la mente de tus consumidores, así que no temas en experimentar con ello.
Cabe destacar que si necesitas un ejemplo de ello, solo vuelve a leer la historia de Dayane.
Contar no es lo mismo que vender
Muchas veces se cree que el storytelling consiste en “maquillar” la propuesta comercial con frases bonitas. Nada más lejos. El storytelling efectivo se basa en autenticidad, claridad y empatía. Se trata de contar una historia real, con el objetivo de mostrar cómo se transforma la vida de una persona a través del producto o servicio. Es la honestidad la que genera confianza y convierte una historia en una venta.
Storytelling para cautivar audiencias: Ejemplos de grandes líderes.
Estas cinco historias son claros ejemplos de superación y de implementar ideas de acuerdo a las necesidades del público y cubrir aquellas que no saben que tienen, por lo que para un Storytelling son ejemplos perfectos.
El mundo empresarial tiene muchos ejemplos de lo que en verdad es el recorrer de una empresa exitosa, ya que todas nacen de una simple idea un martes o domingo por la tarde, pero lo que en verdad marca el éxito de la misma es como su dueño la lleva desde un simple pensamiento a una realidad.
Jeff Bezos: El apoyo de muchos para el éxito mundial
El fundador y CEO de Amazon es de aquellas personas que con una idea en la cabeza empezó a trabajar de forma inteligente, ya que su principal objetivo era crear una venta de libros online que luego evolucionaría a un gigante electrónico encargado de más del 50% de las ventas y envíos por internet en Estados Unidos.
Su historia nos enseña que puedes llegar a tu objetivo si decides caminar solo, no obstante, si te apoyas en los demás puedes llegar más lejos, ya que la fundación de Amazon nació del apoyo de toda su familia y amigos los cuales invirtieron más de 100 mil dólares en esta propuesta que más temprano que tarde rendiría sus frutos.
Ser un líder comercial en internet a inicio de los años 2000 era algo impensable que muchos veían con extrañes ya que una plataforma relativamente nueva y la cual empezaba a tener un renombre a escala mundial podría presentar ciertos detalles los cuales podrían ser más pérdidas que ganancias.
La verdad es que, para muchas mentes, los negocios tradicionales te ofrecen mejores rendimientos y la seguridad de tener algo físico en que apoyarte, por lo que las nuevas ideas en aquel tiempo pasaban como una locura.
Pero en este caso, la vida nos ha enseñado que siempre debemos estar atentas a las nuevas corrientes ya que esos usuarios que los apoyas, son potenciales clientes de un nicho más pequeño, para que luego este pase a ser los dueños del 70% de los ingresos anuales.
La historia de empresario de Jeff Bezos sin duda es de aquellas envidiables donde junto a su visión y constancia pudo llegar a ser la segunda y primera persona más rica de nuestro tiempo.
Elon Musk: el cielo nunca es el límite
Elon Musk tiene una de las historias más increíbles de todas ya que es la prueba viviente de que un genio puede surgir desde cualquier parte del mundo. Habiendo nacido en Pretoria, Sudáfrica, Elon tuvo mucha afinidad por la tecnología.
En plenos años 80, el mundo pasaba de lo análogo a lo digital, por lo que esta generación que vivió este cambio increíble tuvo mucho campo para desarrollar tecnologías inexistentes de la mano de preceptos basados en “y si existiera una compañía que…” lo que sería una constante para en su vida.
Llegó a Canadá con su madre y hermanos, donde se dedicó a estudiar todo lo afín de desarrollo de tecnologías, para dar a un paso que decidiría el resto de su vida, fundar una compañía de pagos online que funcionara de forma independiente al sistema bancario del mundo.
Esta idea era algo increíble porque nadie confiaría dinero a una entidad digital, sin embargo, con su constancia y saber cómo manejar los intereses de las personas, proponiendo lazos con webs de compra y venta de artículos para facilitar su uso, logra que PayPal tenga éxito en el mundo.
Así como surgió la idea de PayPal, le seguirán las compras de otras compañías con grandes ideas, pero con mala forma de gestionarlas, como el caso de Tesla, la cual sufrió mucho para llegar a ser lo que es hoy día, una de las compañías con mejores rendimientos y valores en la bolsa por sus propuestas de coches eléctricos del futuro.
Sus ideas lo llevaron también a desarrollar SpaceX una compañía aeroespacial que hoy lidera todos los contratos para expandir el horizonte del hombre más allá del cielo.
Warren Buffet: inversiones con objetivos
Otro de los ejemplos, pero más orientados para aquellas personas que quieren tener en su haber inversiones en la bolsa ya que el ejemplo de Warren Buffet es de los más usados cuando se trata de este rubro de los negocios.
Empezó su vida laboral desde muy pequeño vendiendo goma de mascar y refrescos a las afueras de su casa, ya que su padre y su abuelo era personas que tienen una visión de negocios de comerciantes en donde sacarles el provecho a los artículos es la forma en la que más rápido ves el dinero legal.
A los 13 años adquirió su primera acción en la bolsa, los que solo despertaron un hambre voraz en donde muy pocos se pueden imponer de forma segura.
su vida nos narra cómo sus aventuras en los más de 80 años de existencia los negocios tienen una parte importante en nuestro mundo, sin embargo, el saber cómo invertir en aquellas ideas buenas pero que casi nadie sería osado para apostar puede ser un riesgo que a la larga termina siendo un negocio beneficioso.
De igual forma, podemos aprender de su vida cómo ha evolucionado los intereses del mundo, como también se ha expandido las inversiones, llevadas a ser mundiales y que siempre es buena idea revisar los mercados empresariales.
Debido a la cantidad de compañías que posee, Warren fundó Berkshire Hathaway, encargados de monitorear todo lo que el señor Buffet tiene registrado a su nombre como también buscar nuevas inversiones en el mercado de gran valor, razón que lo convirtió en el tercer hombre más rico del mundo en su momento.
Henry Ford: Rompiendo paradigmas
Para hablar de Henry Ford. creador y fundador de Ford Motors Company hay que entender algo muy sencillo de él y es que su objetivo no fue el de simplemente ser un hombre rico, sino el de que su empresa marca pauta en un tiempo donde las condiciones laborales eran muy demandantes.
Antes que todo, hay que conocer algo y es que cuando Ford Motors Company nació, propuso un modelo de fabricación de autos sin precedentes, ya que, desde el principio, se encargó de dividir la compañía en sectores demarcados, en los cuales los trabajadores hacían un trabajo determinado.
Esto minimizó el tiempo de desarrollo de los vehículos a la mitad adelantándose a su competencia en ventas. tiempo después volvió a evolucionar este concepto proponiendo algo mucho más interesante, y es que ahora, todos los procesos eran llevados a cabo en una cinta transportadora que hace viajar las carrocerías por todos los espacios para que los trabajadores no se desgastaran.
Ahora, el tiempo de desarrollo pasó a ser menor, lo que los llevó a tomar mucha más distancia de las otras marcas que aún estaban destinando cuadrillas para un solo vehículo.
Estas evoluciones hicieron que Ford llegará a ser el auto predilecto por Estados Unidos, ya que ofrecían cantidades gigantescas de modelos en tiempo récord y más económicos.
Por otra parte, Henry Ford ideó una forma maximizar el esfuerzo de sus trabajadores y fue darles días de descanso y reducir el horario de trabajo a 8 horas diarias por turnos.
Al tener de esta forma la compañía trabajando las 24 horas del día se aseguraba controlar la oferta y demanda a su placer ya que hasta el ejército implementó sus autos en sus filas.
Sin duda, cuando hablamos de un visionario siempre sale a relucir el nombre de Henry Ford, por las cantidades de innovaciones que le brindó al sector industrial, transformando cada jornada en un día de trabajo determinado.
Steve Jobs: Más allá de lo actual
Cuando hablamos de la evolución de la computación sin duda el nombre de este caballero sale a relucir, ya que fue de los primeros en evolucionar el mundo imponente de la computación en uno el cual todos pudieran llevar consigo.
El creador de la Macintosh, se propuso en llevar todo lo que hacía a una computadora a una versión portátil para despedirse de todos los componentes y el gran espacio que estos ocupaban.
De esta forma, Jobs decidió fundar Apple, una compañía líder en el sector que buscaba brindar una visión diferente de lo que usualmente se conocía en computación, además de evolucionar todo lo que se conocía a una forma inesperada.
Este largo camino lo llevó a ganarse grandes aliados como también enemigos ya que su propuesta sobrepasaba todo pensamiento lógico, ya que no existía un precedente del tipo que propone en la computación.
Y si no existe hay que crearlo, quizás esto fue una constante en la vida de Jobs, ya que, al revolucionar la computación, daría un paso más importante, a la telefonía celular, ya que es entendió que el futuro llevaría a la humanidad a querer transportar todo en la palma de su mano.
De esta forma, IPhone surgió dejando en el camino a compañías como Nokia y LG que desde hacía tiempo buscaban una forma de que la telefonía celular migrará a un nuevo horizonte.
Según Jobs, no siempre se tiene que estar con prisa porque las otras compañías te dejan atrás ya que lo importante es ofrecer un producto atractivo visualmente y funcionalmente que marque una distancia y hagan a todos volver a replantearse sus objetivos.
Quizás esto suene una tarea gigantesca, pero Steve Jobs nos enseñó que hay que ver hacia dónde se mueve la vida, y eso nos lleva a una forma más sencilla de vivirla por lo que todo tiene que estar en la palma de la mano del cliente para tener éxito.
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