Es curioso como los anglicismos se hacen cada vez más populares en Latinoamérica; y actualmente forman parte del léxico profesional estrechamente relacionado a la mercadotecnia y los negocios. Por ejemplo, el Shopper Marketing; una parte de la mercadotecnia enfocada en la optimización de estrategias para una persuasión más efectiva en el PDV.

Aun en español, el Marketing del Comprador, se encarga de aclarar el panorama sobre la conducta de aquellos individuos que pagan por determinado producto o servicio. De hecho, su punto más fuerte es la diferenciación de conceptos entre el comprador y el consumidor.

Veamos de qué trata esta modalidad y cómo puedes aplicarla en tu marca.

Quien compra no siempre consume

Permíteme ilustrarte con un ejemplo cómo aplica este principio:

Marta, con 8 años de edad, acaba de ver una publicidad de patines con luces arcoíris, y supo que necesitaba un par para impresionar a sus amigas. En efecto, desea tenerlos cuanto antes pero debe convencer a Sara, su madre, para que se los regale.

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Después de varios intentos, Sara por fin accede a regalarle los patines nuevos a Marta y hace una búsqueda online de los patines. En el proceso, se da cuenta de que una tienda cercana los tiene, y además cuenta con una variedad de modelos alternativos que varían en calidad y precio.

Al llegar, se da cuenta que existen al menos tres propuestas de patines con luces arcoíris que harían feliz a Marta.

Ahora bien ¿Qué elementos influyen en el cierre de la venta? ¿Quién es la persona que debe ser influenciada? ¿Quién paga? ¿Quién patina?

Ante este ejemplo, ves con claridad que no todo consumidor es el comprador, ni viceversa. Por ende existen tres tipos de clientes:

  • Compra pero no consume
  • Consume pero no compra
  • Compra y consume

Y en el Shopper Marketing, las estrategias de persuasión se aplican al primero y al último. Por lo tanto, los elementos visuales, las estrategias de precio y hasta el lenguaje publicitario dirigen al comprador a evaluar una alternativa como la mejor opción del mercado.

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No necesariamente pretende un vínculo íntimo entre el comprador y la marca, pero sí que asegura mejores ratios de facturación.

Para ello, es fundamental levantar el perfil del shopper y estudiar detalladamente su comportamiento. Al igual que el estudio de leads, en la conducta del comprador puedes determinar:

  • Leguaje con mayor grado de conexión
  • Precios más atractivos
  • Elementos visuales de mayor impacto para el target
  • Aspectos que condicionan la decisión de compra
  • Canales preferidos para la compra
  • Medios por donde puede recibir mejor los mensajes publicitarios

¿Es necesario el Shopper Marketing?

Tal vez sientas que tus estrategias actuales están dando un resultado bastante sólido, y es normal querer mantenerlo. Sin embargo, es un hecho que todo está evolucionando, y el nivel de compresión sobre los distintos tipos de audiencia no es una excepción.

En ese sentido, pronto tus competidores contarán con mejores criterios basados en un estudio detallado del Shopper; lo que sin duda les otorgará una mayor ventaja competitiva.

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¿Dejarás que eso pase ante tus ojos?