Hoy quiero hablarte sobre el funnel de marketing y ventas. ¿Me acompañas?

Se podría definir el embudo como una herramienta estratégica  que  consiste en el conjunto de procesos en el que acompañas a los visitantes de tu sitio web en su recorrido hasta convertirlos en clientes. La idea es impactar a nuestro público objetivo, trabajando sobre cada lead (lector) de forma personalizada y sembrando la percepción de que tu marca es su mejor opción.

Se hace referencia al embudo como un método de filtro que conlleva desde lo macro (perfiles generales de los leads de tu página) hasta lo micro (donde determinamos a nuestros clientes potenciales).

Todo este proceso se basa en customer journey (experiencia del cliente), pues es la representación ideal del camino que queremos que recorra nuestro usuario. De esta manera, vamos a conocer y a guiar la interacción, además de los canales y elementos por los que éste transitará en los diferentes puntos de contacto dentro del proceso de compra.

¿Qué hace importante al funnel de marketing?

Además de favorecer la diferenciación del resto de las empresas, ayuda a entender mejor a nuestros clientes y enfocarnos en sus necesidades concretas. De allí, el ofrecer soluciones a través de nuestros productos y servicios, cuya información es adecuada y oportuna, genera mayor confianza e incluso influye en sus decisiones de compra.

Esto permite adquirir: relevancia, incremento de visitas de calidad a la web o tienda online, aumentar el número de leads sobre tus productos o servicios, conocer o recopilar información sobre los usuarios y el interés que disponen; mejorar la interacción con ellos y consecuentemente obtener un mayor volumen de clientes.

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Para generar un funnel de marketing y ventas puedes pasear por el mapa mental que surge en el cliente:

  • Detecta la necesidad o problema. Por lo cual, como marca debes atraer esa visita y conseguir la atención del usuario.
  • Busca la información en diversos sitios webs, analiza y estudia los costos de lo que quiere. La idea es aportar suficiente valor para ser su mejor alternativa.
  • Decide y compra en la agencia que haya transmitido un mejor servicio y precios.  Para ello debes haber influenciado positivamente en sus decisiones de compra.

Para darle respuesta a estos planteamientos, se desarrollan tres etapas: Top of the funnel (TOFU), Middle of the funnel (MOFU), Bottom of the funnel (BOFU).

TOFU – parte superior del funnel

También conocido como fase de atracción, es cuando el usuario considera la necesidad de hallar solución a su problema o necesidad y es donde comenzamos a trabajar el marketing online y de contenidos. A través de herramientas como Google Adwords, Facebook Ads y en otras redes sociales, puedes conseguir posicionamiento en buscadores y dirigir el prospecto a tu web.

Aquí se determina si nuestro usuario tiene otros problemas aún no identificados y si tiene la capacidad (económica y de tiempo) de realizar la compra.

Además, es el momento en que debes argumentar la razón por la que tú eres su mejor opción; Lo lograrás presentando una serie de beneficios resaltantes de tus productos.

MOFU – parte media del funnel

En este punto, el prospecto ha llegado a tu página, y te toma en cuenta durante su proceso de valorar y analizar diversas opciones incluyendo tu competencia. Aquí has conseguido un lead, una oportunidad de venta, aquí te esfuerzas por que los clientes dejen sus datos como el nombre y su correo.

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Esto lo podrías lograr, por ejemplo, a través de un Lead Magnet, que es uno de los elementos fundamentales en este paso. Pues se trata de un regalo que otorgas a tu prospecto sin costo alguno, como un eBook, Podcast, guías, entre otras; a cambio de dichos datos.

La parte visual importa mucho, por lo que te sugiero trabajar con elementos como: los CTAs, que son esos botones que te animan a suscribirte, a dar “click ahora”, entre otros, con el fin de dejar tus datos en la landing page, o los formularios.

Esto lo vas a encontrar efectivo una vez que denotes que los usuarios se están registrando para descargar tu Lead Magnet, por lo que tu funnel de marketing y ventas está funcionando.

Asimismo, el objetivo es plantear buenas condiciones de venta, entrega, postventa, ofertas y todo lo que sea atractivo para enganchar dicha compra.

BOFU – parte baja del funnel

Es el proceso de cierre, y se podría trabajar sobre una estrategia automatizada de Lead Nurturing (nutrición de leads), en la que establecemos relaciones de valor con nuestros leads, mediante el e-mail marketing, y de esta manera le acompañamos e influenciamos en su compra.

Se determina si el consumidor opta por tu producto/servicio y si has ganado un cliente al que puedes otorgar nuevas promociones que sean de su interés, con el fin de generar una fidelidad entre este nuevo cliente y tu empresa.

¿Qué debes tomar en cuenta para crear un funnel?

Para crear un funnel de marketing y ventas debemos tomar en cuenta los siguientes aspectos:

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  • Principalmente debes conocer a tu cliente, su problema o necesidad, y cómo solucionarlo.
  • El  proceso de ventas debe ir totalmente de la mano junto al proceso de compra, es decir, tenemos que armonizar los conceptos del qué y el cómo tus clientes perciben lo que ofreces. De esta manera, saber si tu sitio se hace amigable y atractivo para el buyer persona.
  • Estudia la parte técnica, identifica todos los elementos imprescindibles y diseña la estrategia en base a ellos.
  • Haz un estudio de cómo se va desarrollando el embudo y determina qué cambios debes o no efectuar.
  • La idea es buscar la manera de que el cliente pase a las siguientes fases o propiamente salga del embudo.
  • Ejecuta un plan para que pueda cerrarse la compra en el menor tiempo posible sin necesidad de presionar demasiado.

Es importante recordar que las estrategias y herramientas usadas en el funnel de marketing y ventas son diferentes según el tipo de cliente. No debes preocuparte de perder clientes potenciales durante el camino, pues más adelante podrías reforzar tu funnel para ellos o simplemente descartarlos si no son lo que buscas.