Tal vez navegando en internet, buscando sobre las mejores estrategias de marketing te hayas encontrado con siglas como: TOFU, MOFU, BOFU. Pero ¿Qué significan y para qué sirven?

Ciertamente la mayoría de las veces, algunos portales parece que le hablaran directamente a expertos y hace que los aspirantes marketeros queden fuera de lugar. No obstante, hoy pretendo compartir contigo de manera clara y práctica, lo que son estas siglas y cómo puedes usarlas a tu favor.

El funnel o embudo de conversión

Seguramente ya has visto información sobre el embudo de conversión. El proceso que atraviesa una persona que va desde el desconocimiento de una marca hasta la adquisición de sus productos.

En general, este embudo está dividido en tres etapas y pretende, en cada una de ellas, atraer a nuevos compradores. Por ende, una comprensión detallada de las etapas del funnel te permitirá crear mejores estrategias para aumentar tus ventas.

Desde una vista panorámica, puedes ver cómo la primera etapa, es la boca ancha del embudo y a su vez, es la más alta. En consideración a ello, se le denomina Top of the Funnel, o de manera resumida TOFU.

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Por su parte, la segunda etapa, es un poco más angosta y comprende la mitad del embudo. Asumiendo el nombre de Middle of the Funnel, o MOFU. Y la última; más pequeña y situada en la parte inferior del tunes de ventas, recibe el nombre de Botton of the Funnel o BOFU.

Ahora bien, la diferenciación entre ellas, va más allá de la posición que ocupan en el proceso de conversión. De hecho, difieren en el tipo de contenido que albergan, aun cuando se trata de una misma estrategia.

Veamos entonces qué comprende cada etapa mencionada.

TOFU – Atracción

En esta etapa, el segmento de mercado al que te diriges, no tiene idea de que existes. Por lo tanto, se buscan alternativas para comunicar persuasivamente, un mensaje que los atraiga.

Si por ejemplo, eres dueño de un taller mecánico, puedes preguntarte cuáles son las razones por las que un cliente acude a un taller. En función a las respuestas, puedes compartir contenido de valor que sirva para responder a las principales búsquedas web de tu audiencia.

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MOFU – Interacción

Ahora bien, una vez que tu cliente te conoce, y te considera relevante, comenzará a penetrar en la siguiente fase. En ella, buscará resolver dudas más específicas y considerará varias opciones para adquirir el servicio.

Es un buen momento de sacar a relucir tu ventaja competitiva. No significa que vas directamente a vender, sino de seducir a quien te ha prestado atención.

BOFU – Conversión

Finalmente, aquellos individuos que bajen hasta la etapa final del túnel, serán los más propensos a realizar la compra. En este punto, están casi convencidos de pagarte a cambio de tus servicios en el taller, pero seguramente quisieran validar detalles técnicos o dudas puntuales.

Aquí es donde la magia se concentra en una cosa: vender.

La fuerza de ventas, el equipo de asesores, o el responsable del área se encarga de dar la estocada final y hacer que ahora tengas un nuevo cliente.

Cabe destacar que en modelos tradicionales del embudo, el proceso termina allí. Pero sin duda, considero que es uno de los errores de una estrategia de marketing digital más repetitivos.

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Ten en cuenta que la venta no es el final del proceso, es el principio de una relación. Si manejas tu negocio con una proyección a largo plazo, entenderás que es preferible una factura mensual de $100 por 3 años; a diferencia de una venta única de $600.