Dentro de la estructura de una organización, ningún departamento o área está designado por capricho. Cada uno es una pieza estratégica para el óptimo funcionamiento de la empresa, y por lo tanto, son imprescindibles.

En ese sentido, puedes darte cuenta de cuánta debilidad y ratio de fallas presentan las empresas que no consideran importantes algunos departamentos como el de marketing y ventas, investigación y desarrollo, e incluso aquellos encargados de los servicios generales.

Todas las partes conforman el “todo” empresarial y son los que garantizarán que el fin último de la organización se logre.

En esta ocasión nos concentraremos en los detalles específicos de las funciones dentro del área de marketing y ventas. Espero que al finalizar, tengas una mejor perspectiva de estos equipos de trabajo.

Por qué son tan importantes las ventas

Si bien es cierto, cada departamento es imprescindible en la estructura, el área de ventas tiene un peso importante en comparación con el resto. Toda la planificación y los procesos de manufactura (en caso de tratarse de una empresa de productos) pueden estar puesta a punto, pero si el producto no se vende, no hay liquidez.

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Lo cual representa pérdidas significativas para la empresa y el desperdicio de recursos operativos. En otras palabras, si no se vende, la empresa no puede continuar por mucho.

Apoyado en esa perspectiva, el departamento de ventas se convierte en una de las principales piezas dentro de la estrategia de crecimiento de la empresa. Contar con un equipo de ventas efectivo, sin duda garantizará excelentes retornos y aumentos de la cuota de mercado.

He allí, la razón por la cual, dentro de las grandes industrias, el departamento que mejor ganancias percibe dentro de sus labores, es el departamento de ventas. Por relación lógica, son la base de la armonía económica de una empresa y los que garantizan la existencia de fondos para cubrir todos los salarios y encima generar ganancias.

En resumen, las ventas son la clave dentro de una economía saludable, y es parte del fin último de cualquier proyecto comercial.

El Smarketing y sus funciones

Debido a las exigencias de los nuevos mercados, la relación entre el departamento de ventas y el equipo de marketing se hace más estrecha.

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La sinergia de ambos supone una fuerza de alto impacto que genera grandes beneficios comerciales. Por ende, referentes como Hubspot acuñaron esta relación bajo el concepto de Smarketing, donde se pretende que ambas partes trabajen como una unidad.

Desde ese punto de vista, el rol de marketing y ventas se puede detallar como la planificación, ejecución y control de:

  • Investigación de nuevos mercados
  • Detección de necesidades no exploradas del buyer persona
  • Desarrollo de nuevos productos
  • Planificación de estrategias de posicionamiento
  • Diseño de estrategias de masificación
  • Planteamiento de metas comerciales en períodos prudenciales como “semestral y/o anual”
  • Interacción directa e indirecta con los clientes
  • Ajuste de estrategias conforme a lo evaluado mediante los KPIs

Efectivamente, a raíz de estas funciones principales, pueden derivarse una serie de actividades que refuercen el ejercicio comercial de cualquier proyecto. Corresponde evaluar tu caso particular y adaptarlas a lo que buscas.

Finalmente, es necesario acotar que lograr la sinergia entre ambos departamentos implica la existencia de políticas internas de integración, sostenidas por un liderazgo estratégico sólido. Pero si quieres mejorar el ratio de efectividad de tu actividad comercial, debes enfocarte en lograr una estructura de Smarketing.

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