El funnel o embudo de ventas es una herramienta clave en el mundo del marketing y, por tanto, del mundo de los negocios y las ventas en la actualidad. Se trata del viaje que un potencial cliente realiza desde que toma conocimiento de un producto o servicio hasta que realiza una compra.
Entendiendo la importancia que tiene tener el control y supervisar este trayecto, entenderemos también porque es importante optimizarlo de modo que funcione de la manera más eficiente posible.
Como veremos en este artículo, esto puede conseguirse de distintas maneras, algunas más activas y otras más pasivas.
Cómo Maximizar Las Conversiones Optimizando El Funnel de Ventas
El fin último del funnel de ventas es aumentar las conversiones pero, cómo podremos intuir a continuación, durante el proceso de optimización podremos también ver cómo la experiencia de los usuarios puede verse mejorada, así como la lealtad y su satisfacción. La optimización se consigue a través de la mejora en las condiciones de los clientes.
- Comprende el entorno y el mercado
Conocer el entorno y panorama de los negocios comerciales es uno de los primeros pasos que debemos tomar, ya que será lo que nos ayude a sentar unas bases y adaptar nuestras futuras estrategias a las tendencias o distintos comportamientos del mercado.
Debemos tener en cuenta que desde hace algunos años, el mercado se mueve a una velocidad frenética. Por eso, conocer las preferencias y expectativas de los consumidores, las tecnologías emergentes, la competencia y los cambios en la regulación será lo que nos permitirá anticiparnos y reaccionar a tiempo a las necesidades del mercado.
Un análisis profundo del entorno actual revela patrones de comportamiento del consumidor e identificar oportunidades para diferenciarse de la competencia. Combinar ambas puede ser la llave que haga que nuestro funnel esté optimizado al máximo.
Junto con esto, debemos también estudiar nuestro funnel actual y buscar puntos débiles o barreras. Al igual que como sucede con el UX, como veremos más adelante, el comportamiento de los usuarios y el análisis de estadísticas será lo que nos ayudará a encontrar áreas a mejorar.
Estos datos podemos obtenerlos de las herramientas digitales que utilicemos. Un buen programa de facturación nos podrá brindar datos y reportes muy útiles, del mismo modo que un software CRM o de analítica web. Están a nuestro alrededor, solo debemos aprender a individuarlos y aprovecharlos.
- Experiencia de usuario ideal
El cliente es sobre quien se basa el funnel de ventas y alrededor de quien debe girar nuestra estrategia de marketing. Es por eso que centrarse en su comodidad y satisfacción es muy importante para optimizar el funnel y el UX o experiencia de usuario cumple un rol fundamental en este aspecto.
Una UX bien diseñada facilita una navegación intuitiva, lo que significa que los usuarios pueden encontrar fácilmente lo que buscan sin sentirse frustrados. Si tenemos una estructura de navegación clara y lógica reduciremos el tiempo que los visitantes dedican a buscar productos, mejorando su satisfacción y aumentando las posibilidades de que completen una compra.
Debemos asegurarnos, del lado de la compra, que el proceso sea lo más fluido, intuitivo y breve posible. Simplificar y minimizar los procesos de pago y evitar que los clientes tengan dudas u demasiada espera será lo que haga que las ventas aumenten y hará que el funnel sea más exitoso.
Además, una vez realizado el pedido, también debemos prestar atención al servicio postventa. Si bien el funnel técnicamente termina cuando se realiza el pedido, un buen servicio posterior aumentará aún más la satisfacción y fidelidad de los clientes. Algo que, desde el punto de vista del marketing, es a lo que debemos apuntar.
- Crea un sitio web sencillo
Este punto está muy conectado con el anterior, ya que la experiencia del usuario en un comercio online pasa de manera inevitable por la tienda online y el sitio web. Sin embargo, son lo suficientemente independientes como para tener su propio apartado.
El sitio web es la carta de presentación de nuestro negocio y un punto crucial del funnel, por tanto, debemos asegurarnos que la primera impresión que se lleva el cliente es positiva. Esto quiere decir que debemos tener una landing page que sea atractiva, visualmente estética, sin recargar demasiado, pero que brinde información suficiente para entender quienes somos y qué ofrecemos.
Desde el punto de vista del marketing, no podemos ignorar el SEO. La optimización de nuestro sitio web para motores de búsqueda será lo que nos consiga atraer más visitas de manera orgánica. El rol clásico del marketing se ve invertido ya que serán los clientes quienes se acerquen a nosotros, sin que nosotros vayamos a buscarlos.
Además, el público que atraigamos no será genérico, sino visitantes genuinamente interesados.
Esta situación hace que la entrada al funnel sea más amena y haya más probabilidades de venta, aunque tengamos que sacrificar un gran número de leads. Por ello, un sitio web que termine de atrapar a los visitantes es clave para el correcto proceso del funnel.
- Confianza y credibilidad
La confianza y credibilidad de los clientes son factores que influyen de manera directa en las decisiones de compra de los clientes. Por un lado, la confianza es la base sobre la cual los clientes deciden si comprometerse o no con una marca; por otro, la credibilidad asegura que estos clientes perciban el valor y la seguridad necesarios para completar una compra.
Parte del éxito de nuestro funnel de venta se trata en asegurar durante todo el proceso que nuestro negocio es fiable y transparente. Esto puede transmitirse a través de certificados y protocolos de seguridad online, para que sepan que la compra y el pago es seguro, o a través de una política de precios, plazos y calidad transparente. Los clientes deben sentir que no hay sorpresas desagradables al final del proceso de compra.
Podemos fortalecer la credibilidad también a través de testimonios y reseñas de clientes, que proporcionan pruebas sociales y reales de la calidad y fiabilidad de nuestros productos y servicios. Mostrar calificaciones y comentarios genuinos puede influir positivamente en las decisiones de los nuevos clientes, ya que ven las experiencias positivas de otros compradores, lo que puede disipar dudas y aumentar la confianza.
Otro aspecto importante es la consistencia en el cumplimiento de promesas de la marca. Contar con un sistema de logística fiable que nos permite entregar productos a tiempo y ofrecer un servicio al cliente eficaz y accesible demuestra que la empresa es digna de confianza y se preocupa por sus clientes. Esta consistencia genera relaciones a largo plazo, aumentando la tasa de retención y fomentando la lealtad del cliente.
- Analítica y estudio
Del mismo modo que llevar a cabo acciones para mejorar y optimizar el funnel de ventas es, como hemos visto hasta ahora, importante, también lo es la reflexión, el estudio y el análisis de resultados, la llamada analítica.
Como se ha mencionado en punto anteriores, estudiar el comportamiento de los clientes, sus gustos, la competencia y las últimas tecnologías es lo que nos permitirá crear un funnel de ventas eficaz y optimizado. La analítica es el estudio del funnel en sí, proporciona una visión detallada de cada etapa del funnel de ventas, desde la atracción de visitantes hasta la conversión final y la retención de clientes.
Hacer el seguimiento de métricas clave como la tasa de conversión, el valor promedio del pedido y el costo por adquisición ayudan a evaluar la efectividad de las estrategias de marketing y ventas, permitiéndonos optimizar las campañas para obtener un mejor retorno de inversión.
Debemos, por tanto, pararnos a analizar y sacar conclusiones de los resultados de forma periódica para ver si vamos por buen camino y, sobre todo, para trazar el camino que nos llevará hacia nuestros próximos objetivos.
Proceso continuo
Optimizar el funnel de ventas es un proceso integral que requiere atención constante y una adaptación estratégica. Cada uno de los métodos de los que hemos hablado juega un papel crucial en la creación de una experiencia de compra fluida y atractiva que no solo atrae a nuevos clientes, sino que también fomenta la lealtad y la repetición de compras.
Los negocios que invierten tiempo, dinero y esfuerzo en estos métodos podrán contar con una posición privilegiada para satisfacer las expectativas de los consumidores, superar a la competencia y lograr un crecimiento sostenible.
Por tanto, cuanto antes pongas en marcha estos métodos, antes empezará el camino de tu negocio hacia el aumento de las ventas, crecimiento y mejora en resultados. El funnel de venta no solo será el proceso de los clientes, sino que también el camino hacia un futuro más exitoso para tu empresa.