Hablar de marketing B2B nos lleva a sumergirnos en aguas profundas, donde la persuasión mezcla aspectos técnicos y ligeros para negociar. En otras palabras, se vale de una serie de técnicas y herramientas que permiten conectar, ciertamente a nivel emocional, pero principalmente a nivel lógico con un perfil distinto del buyer persona.
En principio, los gerentes de compras dentro de cualquier compañía no son atraídos por impulsos; sino que la gestión de los recursos se ejecuta conforme a objetivos concretos de la organización. Mientras en un negocio de comida promueves un placer gustativo, y atraes al prospecto por sus sentidos, el servicio de comida para industrias también incluye factores nutricionales que mejoran el rendimiento del personal.
¿Comprendes la diferencia?
Por supuesto, a lo largo de los años, el buyer persona de este nicho ha ido evolucionando y en efecto, la manera en que se crea una estrategia de marketing para este sector también se afecta. En ese sentido, a lo largo del tiempo se evidencia una curva de crecimiento en cuanto al interés por determinados aspectos, y marcan lo que ahora conocerás como las tendencias de marketing corporativo.
Tendencias B2B a considerar en la estrategia
Ante todo, es importante recordar que el departamento de compras, a pesar de seguir una serie de lineamientos estrictos, sigue estando a cargo de un ser humano. Por ende, podría decirse que es fundamental aprender a moverse entre la razón y la emoción.
Siendo un estratega, debes encontrar los puntos vitales que te ayudarán a superar las barreras o filtros establecidos por la organización. Posteriormente, tendrás rienda suelta para conquistar el interés del departamento de compras.
En el marketing B2B se habla mucho de las relaciones comerciales entre empresas. Por lo tanto, las estrategias del sector pretenden encontrar la alineación perfecta de los criterios corporativos de ambas partes.
En ese sentido, vale la pena considerar la creciente adopción de los siguientes puntos.
Content Marketing B2B
Si verdaderamente deseas conquistar la mente racional de tu empresa objetivo, debes demostrar a través del contenido de valor, que eres una opción profesional para atender sus necesidades. En ese escenario, debes reflejar a través de estrategias de marketing de contenidos, parte de lo que te hace especialista en el tema.
Tecnologías Smart
Para una empresa, nada es tan letal como la desactualización, por ende, debes asegurarte de que tu propuesta de valor está a la vanguardia. Sea cual sea tu industria, hay tecnologías inteligentes que la refuerzan; y si no eres conocedor de ello o no lo has implementado, difícilmente puedas sostenerte en el mercado en los próximos años.
Procesos simples
Si de algo podemos estar seguros, es que todos odiamos la burocracia, y las empresas (como clientes) no son la excepción. Como consecuencia, cada día surge un interés mayor por adquirir productos y servicios donde el proceso de compra es fácil. Mientras menos barreras tengas para la negociación, tendrás mayores probabilidades de concretar la venta.
Por supuesto, estos tres puntos son el marco referencial de diversas tecnologías, métodos y estrategias que deberás estudiar conforme a tu caso. En esta ocasión pretendo ser tu brújula en el marketing B2B, necesitarás también un mapa, pues te muestro el norte, pero tú debes trazar tu propia ruta de éxito.