Si necesitas aumentar tu tasa de conversión, no solo debes ajustar las fases de captación, sino también las fases determinantes durante las transacciones. En otras palabras, además de optimizar todo el escenario por donde transita el potencial cliente, necesitas contar con distintas técnicas de cierre de ventas.
Ser un As de las ventas implica no armar un increíble panorama previo, sino que, además, seas capaz de dar el golpe de gracia; el cierre. Y claramente, no basta con tener un par de técnicas listas para ejecutar, pues cada prospecto es ligeramente distinto y no las percibirá igual.
Así que, en pro de ayudarte a mejorar tus estadísticas comerciales, he compilado las mejores técnicas de cierre que sin duda te darán mejores resultados.
Cierre directo
Emplear un cierre directo te permite ahorrar tiempo y dejar claro cuáles son tus intenciones finales como vendedor. Estás en una negociación, y este tipo de cierres demuestra tu valía al momento de enfrentar objeciones y tu predisposición a salir exitoso de la reunión.
Consiste en hacer una pregunta directa en la que obtendrás una respuesta positiva o negativa en las cuales podrás trabajar. Por ejemplo:
- “¿Cuándo te gustaría comenzar a disfrutar del servicio?”
Cierre de alternativa
Esta es una de las técnicas de cierre de venta más empleadas. Su tasa de efectividad es alta y es bastante simple de implementar.
En este caso, el vendedor debe plantear dos o máximo tres alternativas para que sea el prospecto quien dé el paso para convertirse en cliente. Al elegir una, ya está aceptando precios y condiciones del servicio. Por ejemplo:
- “Entonces tenemos que puedes elegir el paquete A, que consta de …, o el B, que cuenta con…, ¿Cuál crees que se adapta mejor a lo que buscas?”
Cierre por afirmación
Cuando se trata de un cierre por afirmación, creamos una atmósfera de positividad. Pero más allá de lo insensato, en realidad se trata de un positivismo basado en una serie de preguntas y respuestas afirmativas que promueven indirectamente la relación entre tu prospecto y el producto/servicio que tú ofreces.
Luego de tejer un panorama de afirmaciones, es más probable que ya no existan objeciones al momento de lanzar la estocada final en la venta. Por ejemplo:
- “Al final, lo que buscas es un proveedor confiable, ¿cierto?”
- “… Y es que no hay sustituto cuando un servicio da verdaderos resultados, ¿verdad?”
- “Entiendo que tu preocupación está en obtener un servicio de calidad y que no afecte demasiado tu presupuesto, ¿estoy en lo correcto?”
Cierre por asunción
Por último, tenemos una de las técnicas de cierre de ventas que ofrece grandes resultados en cuestión de minutos. Esta técnica consiste en plantear escenarios ficticios donde tu prospecto ya es usuario de tu producto/servicio.
Tú asumes que el prospecto ya va a comprar y se lo comentas abiertamente. Despertar su imaginación abre las posibilidades a una mayor recepción de la propuesta que tienes para él. Por ejemplo:
- “… Claro, ahora, ¿cómo te sentirías si al instalar el software se erradicaran estas incidencias que me comentas?”
- “Imagina por un momento que ya cuentas con [producto], ¿en qué parte de la casa te convendría tenerlo?”
¿Cómo implementar una técnica de cierre de ventas?
Estas no son las únicas técnicas de cierre de ventas, pero al ser tan poderosas, entiendo que podrían adaptarse con facilidad a tus propias estrategias de venta, y por supuesto, tus objetivos. Ahora bien, la implementación de estas técnicas amerita que construyas un escenario previo que te comparto ahora:
- Establece una comunicación abierta y confiable
- Fomenta un ambiente de expresiones sin restricciones
- Asegúrate de generar empatía
- Escucha profundamente lo que tu prospecto tiene para contar
- Ajusta tu discurso de venta de acuerdo a las necesidades particulares de tu cliente
- Determina la técnica de cierre más conveniente para cada caso
