La ejecución y el control comercial son las últimas dos etapas del proceso de administración comercial. Para muchos, estas son las etapas más delicadas, pero un análisis más objetivo nos lleva a percibirlas tan esenciales como las dos anteriores (planificación y organización).
Aun así, se trata de dos etapas que involucran el dinamismo de la empresa. Se trata de la puesta en marcha de las actividades de la empresa, y del período de supervisión de la misma.
Por qué es importante una estructura sólida de ejecución y control
El desarrollo de las actividades comerciales atraviesa el mismo esquema de la administración empresarial. Existe una planeación previa, un análisis del mercado y una distribución óptima de tareas y recursos.
No obstante, ninguna meta se alcanza solo con la idea de querer hacerlo. Es necesario tomar acción, y es por eso que las etapas de ejecución y control comercial adquieren otro grado de importancia.
Si el propósito comercial se queda en el plan y no existe un sistema eficiente de ejecución, lo más probable es que la empresa entre en una curva decreciente en su carrera. Y si es el control el que no está optimizado, entonces el declive de la empresa será más violento.
En base a esto, es necesario comprender algunas claves que te ayudarán a lograr un mayor rendimiento comercial.
01 – Invierte lo necesario en el personal adecuado
Si deseas que tu plan se lleve a cabo de la manera correcta, debes contar con un equipo de profesionales dispuestos a asumir un rol específico dentro de la organización. Necesitarás diseñar perfiles profesionales precisos en los que puedas centrar tus labores de reclutamiento y capacitación.
02 – Adquiere herramientas de automatización
Con el plan perfecto y el equipo ideal no es suficiente. Si de verdad deseas ir a la vanguardia del mercado, debes estar actualizado y esto involucra innovar en los procesos que se puedan automatizar.
Tanto el diseño de los discursos comerciales, como la adquisición de softwares de automatización, como los CRM, mejorarán la efectividad en la ejecución del plan comercial.
03 – Supervisa periódicamente el progreso del plan
Establecer un programa de control sobre las actividades comerciales es la clave para determinar el curso del plan. La ejecución y el control comercial, son susceptibles al entorno, por lo que, si no se evalúa con frecuencia, puede tomar un curso no deseado.
En cambio, con un periodo específico para el análisis de los procesos comerciales, es más sencillo detectar las desviaciones desde sus inicios e intervenir para evitar grandes desastres.
Ejecutar y controlar – dos etapas simultáneas
Ejecutar el plan amerita tener prediseñado un estándar de lo que se espera. Por lo tanto, no puede considerarse como una etapa aislada. Hay actividades de control en un aspecto micro, que monitorea el día a día de las actividades de ejecución, adicionalmente un período para realizar una inspección técnica y profunda.
Los maestros de la calidad total determinaron que a medida que se pueda controlar el proceso productivo, se puede obtener mejores resultados. No es saludable esperar hasta el final para evaluar la efectividad del proceso.
El mismo principio aplica en la ejecución y control comercial.
