Para un pequeño empresario, la competencia que primero aparece ante sus ojos puede ser una gran marca. Comenzar una guerra contra una gran empresa líder, que puede tener carácter internacional, es una guerra compleja y cara.

Algunas empresas optan por imitarlas, otras por aliarse con ellas siguiendo estrategias de retador. Muchas aprovechan sus puntos débiles, y otras optan por diferenciarse y centrarse en los consumidores locales o copando segmentos de mercado que no son cubiertos de forma adecuada.

En algunos casos, la base de la competencia puede ser una guerra de precios, con el retador promocionando un producto de calidad similar, pero disponible por un precio más bajo, una medida que puede hacer que los líderes ofrezcan algunos incentivos de precio propios. El competidor del mercado puede incluso desenvolverse sobre la base de una operación más respetuosa con el medio ambiente que la competencia.

¿Qué es un retador de mercado?

Consiste en querer sustituir al líder; con esto trata de incrementar su participación de mercado mediante estrategias agresivas.

Estas pueden ser dos principalmente, un ataque frontal utilizando las mismas armas que el líder y atacando primordialmente en los puntos más fuertes de la competencia o un ataque indirecto, buscando los puntos débiles y embestir los vacíos que dejan en sus consumidores, hasta convertirlos en segmentos fuertes.

Estrategia de un retador

La empresa retadora tiene dos alternativas:

  • Expansión de la cuota de mercado: Las empresas retadoras intentan expandir su cuota de mercado con acciones agresivas frente al líder u otras empresas similares o de menor cuota que ellas.
  • Defensa de cuota de mercado: Busca defender su cuota de mercado a toda  costa frente al líder u otras empresas involucradas.
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En una gran industria en donde están empresas como PepsiCo, Ford entre otras, tienen que adoptar estrategias competitivas. Desafiando a sus líderes como Coca Cola o Tesla Motors u otros competidores en un intento agresivo por obtener una participación en el mercado, logrando ser retadores, o jugar al ritmo de los competidores siendo así unos seguidores del mercado.

Un retador primero debe definir cuáles serán los competidores que desafiará y establecer las estrategias de retador. Podría atacar al líder de mercado con una estrategia muy riesgosa, pero con el objetivo de lograr una ganancia elevada. O en dado caso su meta puede establecerse como el líder principal del mercado. Depende de cómo piense el y cómo sea la agresividad en función de su estrategia, también podría conseguir una  mayor participación en el mercado.

Aunque podría parecer que el líder de mercado tiene todas las de ganar, a menudo los retadores poseen la ventaja del segundo movimiento; por así decirlo tienen el mérito, ya que el retador observa la estrategia utilizada por el líder de mercado, y puede establecer qué le funcionó y en qué falló su competencia.

De esta manera podrá establecer unas estrategias de retador superiores, logrando ver y reforzar qué plan creará para liderar o conseguir una mayor participación de mercado.