Existen distintas maneras de concretar ventas, pero una de nuestras favoritas es la venta consultiva. Este modelo de negociación presenta una serie de características únicas que te ayudan a forjar lazos estrechos con tus clientes, y, a la larga, suele ser de mayor beneficio que la venta tradicional.

En ese sentido, hoy quiero mostrarte todo lo que necesitas saber sobre este formato comercial, incluyendo los conceptos elementales y un paso a paso que te permitirá practicarlo cuanto antes.

¿Qué es la venta consultiva?

Cuando hablamos de una venta consultiva, nos referimos a ese formato comercial en el que el vendedor actúa como un asesor. No solo se interesa por facturar, sino que su mayor preocupación está en entender las verdaderas necesidades del cliente y guiarlo hacia la mejor toma de decisiones.

Por supuesto, lo ideal es que, dentro del portafolio de productos y servicios del vendedor exista una solución adecuada para el cliente. O, en su defecto, que cuente con alianzas comerciales que sean de utilidad para el cliente.

No obstante, la experticia del vendedor debe ir orientada en ofrecer una solución óptima y no en concretar una venta que luego vaya a traer reclamos y/o aplicativos de garantías.

Principales características de la venta consultiva

Para que este formato funcione, es necesario que se cumplan varios requerimientos particulares. Pero no te preocupes, de inmediato procedo a detallarte cada uno de ellos.

Personalización

En primer lugar, debemos entender que la venta consultiva amerita un alto grado de personalización. Esto debido a que, en muchos casos, las necesidades son únicas en magnitud.

Centrado en el cliente

En efecto, este tipo de ventas tiene una base en el producto o servicio, y claro está que el propósito es vender. Sin embargo, el vendedor que maneja este formato entiende que la verdadera venta solo se logrará a través de un enfoque de satisfacción al cliente por encima de cualquier otro argumento.

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Soluciones a medida

Cuando se trata de ventas de este tipo, el vendedor suele pasar un lapso de tiempo indagando sobre las necesidades y requerimientos del prospecto. En base a ello, ofrece una solución específica con alto grado de compatibilidad.

Relaciones duraderas

Por último, el enfoque de este tipo de ventas está en construir relaciones sanas y duraderas con la cartera de clientes. Como consecuencia, el volumen de facturación se hace mayor cada vez, debido a que entran nuevos clientes mientras que los ya existentes se mantienen como consumidores activos.

Cómo hacer ventas consultivas paso a paso

Llegados a este punto, está más que claro que no podemos dejar de lado la oportunidad de forjar relaciones duraderas y gratificantes a través de las ventas consultivas. Así que permíteme mostrarte un breve paso a paso para que puedas implementar este formato comercial cuanto antes.

Presta atención a los siguientes puntos.

  • Segmenta y prospecta de acuerdo a lo que tienes para ofrecer
  • Interactúa y escucha las necesidades de tus prospectos
  • Identifica la naturaleza de sus requerimientos
  • Determina las posibles soluciones de acuerdo a tu portafolio
  • Establece un margen de confianza mostrando lo que puedes ofrecer
  • Maneja la negociación de acuerdo a los requerimientos de tus prospectos
  • Utiliza técnicas de cierre de ventas
  • Ofrece un acompañamiento de implementación y post venta

Siguiendo estos pasos, elabora tu propia estrategia y mantén el foco en las características de este modelo de ventas. Estoy seguro de que pronto comenzarás a obtener un aumento en la facturación de tu negocio.