Las grandes empresas, o las pequeñas, pero con miras a expandirse, suelen apoyarse en grandes estrategias comerciales, y en la mayoría observaremos acciones de preventa. Esta modalidad de vender antes de vender se ha vuelto cada vez más necesaria debido a los cambios del mercado y las nuevas exigencias de los consumidores.

Pero no basta con solo salir a la calle y hablar de lo que vas a vender próximamente, sino que existe una variedad de factores que le darán forma a tus estrategias de esta etapa. En esta entrada, nos centraremos en ello, a fin de que logres un mayor grado de optimización y comiences a expandir el alcance de tu negocio.

¡Lee hasta el final!

¿Qué es la preventa?

Ciertamente, para adentrarnos en las estrategias de preventa y los factores que las condicionan, debemos tener una idea de lo que representan.

Esta etapa se encuentra en la fase más alta del clásico embudo de conversión. Se trata de un proceso que pretende atraer a nuevas audiencias y prepararlas para que deseen formar parte de nuestra cartera de clientes.

Cuando es exitosa, el equipo de cierre puede alcanzar un gran índice de conversiones, mientras que cuando no se hace una buena gestión previa, suele manifestarse el rechazo con mayor frecuencia. Por ello, se considera un proceso delicado del que depende el resto del proceso comercial.

Partes de una estrategia de preventa

Ahora que tenemos una idea más clara de lo que es y lo que pretendemos con la preventa, es necesario comenzar a armar una estrategia acorde al tipo de producto o servicio que deseamos vender.

Por lo tanto, debemos pasar de inmediato a las partes que conforman la estrategia en su respectivo orden.

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Lead scoring

Esta primera sección de la estrategia consiste en captar y estudiar a la audiencia objetivo. Dentro del proceso se pretende determinar la calidad del prospecto en cuanto a las probabilidades de que este entre en la etapa de conversión.

Lead nuturing

Luego de una clasificación has de ejecutar un plan de nutrición, es decir, alimentar a los prospectos de acuerdo a su nivel de cualificación. Cada uno es diferente, pero pueden ser trabajados en conjuntos similares.

ATC – Atención al cliente

Aunque no es una etapa, sino una base que sostiene todas las partes de la estrategia de preventa, no podemos dejar de lado, el sistema de Atención al Cliente. Esta es, quizás, la sección más sensible del proceso, debido a que se relaciona directamente con la interacción de los usuarios y la que genera confianza o desconfianza.

Ofertas

Con ello en cuenta, a medida que los prospectos avanzan en el conocimiento de la empresa y despierta su interés por lo que tenemos para ofrecer, llega el momento de diseñar ofertas comerciales irresistibles.

Seguimiento

Finalmente, en la etapa de preventa, debemos monitorear el comportamiento de los prospectos que han recibido las ofertas para reasignar a los más interesados al equipo de cierre. Este último se encargará de dar la estocada final y concretar la venta, lo que repercute en un beneficio bidireccional, pues el cliente se hace con un producto/servicio de calidad a buen precio y la empresa gana un nuevo cliente, aumentando la facturación y mejorando la rentabilidad.