Inbound Marketing es un concepto que está siendo cada vez más discutido y mencionado en el mercado de Latinoamérica. Inclusive con ese aire de novedad, muchas empresas ya vienen implementando la metodología y muchas preguntas surgen en la cabeza de los empresarios curiosos por este nuevo tipo de marketing . La principal de ellas generalmente es: ¿será que vale la pena cambiar la estrategia de mi negocio para Inbound?

Pero, para responder esa pregunta, es necesario antes que nada entender de hecho qué es el Inbound Marketing, además de conocer sus particularidades y diferencias en relación al Marketing Tradicional. De esa forma, será más fácil decidir cuál tiene más sentido para tu negocio.

Qué es el Inbound Marketing

El principal objetivo del Inbound Marketing es atraer y fidelizar clientes. En interpretación libre, Inbound Marketing quiere decir Marketing de Atracción, o sea, la idea principal no es ir atrás del cliente, y sí despertar el interés del mismo para que venga hacia tí y se interese por lo que tu empresa ofrece.

Esa atracción es conquistada a través de contenidos de calidad para tu público. Siendo la producción de contenido el principal combustible para el Inbound, es necesario que ese contenido sea de calidad y que se comunique con las personas correctas.

Así como la idea principal es atraer al público y despertar en el mismo un genuino interés en los productos o servicios de la empresa, es necesario entender bien quién es ese público. O sea, saber primero cuáles son sus intereses, dudas y desafíos, para entonces ofrecer materiales/contenidos que lo ayuden a resolver los problemas que tiene o le haga observar una oportunidad todavía no vista, en donde la solución es exactamente el servicio/producto que tu empresa ofrece.

Ese camino es lo que llamamos de Embudo de Ventas, en el cual el objetivo de tu empresa es ayudar a ese público a “caminar” hasta el fondo del embudo y convertirse efectivamente en un cliente.

Por lo tanto, usando contenidos atractivos, aumentas el tráfico de tu sitio web, siendo que en esa fase las personas todavía son visitantes, todavía no tienes un contacto, no sabes quién es esa persona. Entonces, antes que crear contenido relevante, es necesario tener en tus canales puntos de conversión, o sea, formularios o Landing Pages que transformen tus visitantes en contactos, que en Inbound llamamos de Leads.

Con los Leads, ya es posible crear un canal de relación a través de Email Marketing, por ejemplo, en el cual es posible nutrir ese Lead con informaciones relevantes que generen o aumenten su intención de compra.

Así, al publicar el contenido correcto en el lugar y momento correctos, el Marketing se vuelve relevante y útil para tus clientes, y no intrusivo. De esa manera, la venta es resultado de un trabajo de calidad, bien orientado y específico.

Otro punto a ser destacado en el Inbound Marketing es el costo. Aquí invertirás menos y tener un buen retorno. Y, con el tiempo, cuanto más optimizado sea tu contenido en lo que se refiere a SEO, por ejemplo, mejor será tu rankeamiento y, consecuentemente, será menor la necesidad de inversión en medios de comunicación pagos.

Ejemplo de Inbound Marketing en la práctica

Se engaña quien piensa que Inbound sólo funciona para el segmento de tecnología, en donde el ciclo de ventas es más largo y la decisión de compra más demorada. El Inbound puede ser aplicado en diversos negocios de varios segmentos.

Un gimnasio local, por ejemplo, puede beneficiarse del Inbound para la atracción y retención de alumnos.

Primero, es necesario tener un sitio web en la internet que sea enfocado en SEO y en la experiencia del usuario. Puedes crear un blog, que servirá como un canal más de atracción y, claro, de referencia. Aquí pueden entrar temáticas diversas, de interés para tu persona, salud, bienestar, consecuencias de no practicar actividades físicas, etc.

Vale recordar las etapas del embudo y del proceso de compra que ese cliente recorre. O sea, visitantes de tu sitio web pueden estar en la cima del embudo y todavía no compraron la idea del gimnasio, o pueden estar en el fondo, buscando gimnasios en tu región para matricularse.

Entonces es válida la producción de contenido que supla todas esas etapas que un consumidor pasa hasta virar tu cliente, desde despertar el interés en el tema de fitness y bienestar hasta, por ejemplo, un programa de descuento en el plano semestral.

Después de atraídos y captados los Leads, es necesario también pensar en la nutrición y relación, no sólo con los nuevos contactos sino también con quien ya es cliente del gimnasio.

Aquí puedes pensar en crear campañas de Email Marketing, como newsletters, emails que muestren la frecuencia del alumno, programas de indicación, ofertas, entre otras.

Qué es el Outbound Marketing

Outbound Marketing, o marketing tradicional, por su parte tiene como principal objetivo traer clientes ofreciendo servicios o productos. La idea es ir atrás del cliente activamente y no necesariamente generar el interés genuino de ese posible cliente en tu empresa.

Ese tipo de Marketing creció mucho con el uso de publicidades en la radio, TV, diarios, revistas, correo directo, carteles, patrocinio de eventos… en fin, los medios tradicionales de publicidad..

Pero, más allá de esos medios, podemos encontrar Outbound también en el medio digital. Probablemente ya has sido interrumpido por una publicidad en cuanto veías un video en la internet, ¿verdad? Banners, emails en masa e pop-ups son algunos de los tipos de publicidad presentes en esa metodología.

La inversión en Outbound difiere bastante del Inbound puesto que los medios tradicionales son bien más caros. En Outbound, por ejemplo, puedes necesitar cortar la inversión de una hora para otra y “desapareces” de los medios. Eso es algo que no sucede en el Inbound, ya que tus contenidos continúan en la internet y pueden ser accesados a cualquier momento.

Ejemplo de Outbound Marketing en la práctica

Aquí se engaña quien piensa que el Outbound sirve sólo para empresas anticuadas o muy tradicionales. Esa metodología puede ser adoptada por diversos segmentos.

Volvamos para el gimnasio citado encima. El mismo también puede beneficiarse del Outbound Marketing. Algunas acciones que podrían funcionar para la atracción de nuevos clientes, por ejemplo, serían hacer folletos de promociones y distribuir en los comercios más próximos, un spot en la radio de la región e, inclusive, una acción de distribución de panfletos en la puerta del establecimiento.

Pensando también en lo digital, el gimnasio podría hacer medios pagos direccionados hacia un público específico de la región en donde la misma se encuentra.

Usando esas acciones más tradicionales el gimnasio no necesariamente irá a alcanzar a quien está interesado, pero en el medio de esas personas expuestas a ese tipo de acciones pueden estar aquellas que, en el momento, se sentirán atraídas por la oferta y se convertirán en clientes.

Inbound y Outbound: cómo mezclar los dos

Por lo que vimos, es muy normal adoptar las dos metodologías en una empresa. No necesariamente debes elegir, siendo que una no anula a la otra. Por lo tanto, sí, es posible mezclar las dos en tus estrategias de marketing.

Lo que debes tener en consideración es el retorno sobre la inversión (ROI) y cómo vas a comprobar eso. Ese retorno es lo que te dirá en cuáles canales vale más la pena invertir dinero y tiempo.

La inversión en Marketing Digital es más fácil de ser medida a través de clics, conversiones y ventas. Ya la medición del retorno de medios offline puede ser un poco más complicada. Por ejemplo, ¿cómo medir, de hecho, cuáles de aquellas personas que fueron impactadas por el outdoor de tu empresa se convirtieron realmente en clientes, cuál fue esa tasa de conversión? Se hace un poco difícil comprobar ese número, lo que no quiere decir que ese canal no funcione.

Lo que guiará principalmente la mezcla de los dos modelos en tu negocio es, principalmente, el perfil de tu cliente (que llamamos de Persona), el proceso de compra de esta Persona, el ingreso promedio de la empresa, el funcionamiento interno del equipo de marketing y ventas y, por fin, el modelo de gestión de tu organización. Antes es necesario hacer el análisis de todos esos puntos e identificar, entonces, cuál es el camino a seguir.

Ejemplo de Outbound + Inbound Marketing en la práctica

Abajo presentamos algunos ejemplos prácticos de cómo mezclar las dos estrategias usando diferentes medios.

Aliados e indicaciones

Los aliados e indicaciones son buenos ejemplos de fuentes de generación de Leads usando las dos metodologías.

El gimnasio, por ejemplo, podría hacer una sociedad con un consultorio de nutricionistas y así implementar un programa de indicación y beneficios exclusivos para quien es clientes de los dos. Las indicaciones suceden en el medio off, pero pueden ser trabajadas por el medio online a través de herramientas tales como emails personalizados, para quien mediante aquel aliado.

El propio RD Station también tiene un fuerte programa de aliados volcado a agencias de Marketing Digital, además de tener como gran fuente de adquisición a los propios clientes, que acaban indicándonos para otros.

De esa forma, la prospección sucede vía Inbound con las acciones educativas envolviendo contenido y relaciones y también vía Outbound con las indicaciones externas y aliados.

Negocio físico + negocio online

Algunos negocios físicos también tienen versiones de e-commerce, y ahí se establece la duda: ¿cómo mezclar, en ese caso, el off y lo digital?

Aquí algunas acciones que funcionan muy bien son, por ejemplo, tener en los computadores del negocio páginas de captura específicas para registro de clientes. De esa forma sabrás quién llegó desde el off y puedes trabajar con esa lista de emails ofreciendo ofertas/descuentos exclusivos para que esos clientes compren también en el negocio online.

Eventos

Los eventos también son un óptimo ejemplo de mezcla offline + online. En eventos, es muy común el registro de participante se estás promoviendo o patrocinando, y también el intercambio de contactos como forma de networking.

En esas horas, en vez de anotarlos, por ejemplo, en una planilla o bloc de notas, usa también una página de captura en tu tablet o notebook.

De esa forma, sabrás exactamente cuáles Leads fueron generados en ese evento y podrás relacionarte de forma diferente de los demás, creando flujos de automatización post-evento, por ejemplo.

Conclusión

En este post has visto que trabajar con Inbound Marketing no excluye la posibilidad de trabajar también con Outbound, y viceversa.

Mismo con diferencias bien marcadas, esos dos métodos pueden complementarse y, juntos, formar una poderosa estrategia de marketing para tu empresa.

Abajo hicimos un cuadro comparativo con las principales características de cada metodología. ¡Ahora es sólo entender bien tu público y poner las manos en la masa!

Y tu empresa, ¿qué estrategias utiliza hoy? ¿Ya trabaja con Inbound Marketing o todavía está solamente en el Outbound?

Cuéntanos en los comentarios cómo ha sido tu experiencia con Inbound, en el caso de que ya estés utilizando la metodología. O, inclusive, si ya mezclaste Inbound y Outbound, cuéntanos cómo han sido tus resultados.

Y si todavía tienes dudas sobre cómo implementar una estrategia de Inbound Marketing efectiva, conversa con unos de nuestros especialistas y pide tu diagnóstico gratuito de Marketing Digital.