En algunos modelos de negocio, la venta al menudeo no es siempre la mejor alternativa. De hecho, cuando hablamos de modelos B2B, las ventas por mayor suelen dar un mejor rendimiento y permiten apuntar a curvas de crecimiento mucho más cerradas.
Entendiendo que esto puede ser de vital importancia para tu proyecto, te compartiré un conjunto de estrategias que puedes profundizar para darle mayor valor a tu negocio.
¿Por qué recurrir a las ventas por mayor?
Cuando estamos frente a un sector que realiza compras frecuentes y en grandes cantidades, lo más adecuado es aprovechar el volumen de la venta. Al implementar un programa o modelo de ventas por mayor le indicas a tu cliente que estás dispuesto a ofrecerle beneficios extra siempre que este opte por mantener un alto volumen de consumo.
De esta manera, aunque en general termines aplicando descuentos o agregando regalos para tu cliente, el valor del ticket promedio aumenta y la rotación de stock es mucho más acelerada. Gracias a esto, el ciclo de facturación es más rápido y frecuente.
Aun así, no se trata de solo lanzar una rebaja en el precio, sino que debe haber un conjunto de estrategias que permitan aprovechar esta modalidad de una mejor manera.
Mejores estrategias para ventas por mayor
Aunque dependiendo de tu negocio, puede que haya estrategias muy específicas, has de considerar las siguientes como base para luego diseñar una que sea infalible para ti.
Volumen mínimo requerido
Antes de establecer una oferta especial para las ventas por volumen, debes establecer políticas claras sobre el mínimo requerido para ser considerado una venta mayorista.
Algunos comercios emplean entre 3 y 12 unidades como mínimo, pero comercios a gran escala lo consideran por lotes, como en Ali Express.
Descuentos atractivos
Luego de tener definido el umbral mínimo para la venta por volumen, debes definir el margen de beneficio que deseas ceder a tu cliente. Recuerda que para esto debes revisar detalladamente tus números para evitar ceder más de lo que contablemente deberías.
De esta manera, evitas que la estrategia te lleve a números rojos.
Enfoque B2B
Ten en cuenta que, aunque un cliente final puede ser consumidor de tus productos, no es habitual que este realice una compra al por mayor para sí mismo. Sucede, pero en pocos escenarios, como:
- Aprovechar una compra familiar
- Incursionar en una reventa de productos
Por lo tanto, lo mejor es enfocar los esfuerzos en atraer clientes B2B, que son quienes te permitirán mantener el flujo de pedidos por sus necesidades de reposición.
Céntrate en el servicio
Aunque tu producto sea bueno, debes garantizar que la experiencia de compra y el servicio post venta es de primera. Recuerda que a través de un servicio centrado en el cliente logras un mayor índice de fidelización.
A la larga, lo más importante es retener clientes que compren por volumen, esta es la mejor manera de favorecer la rentabilidad de tu empresa.
Potencia el branding
Finalmente, ten en cuenta que, si a las estrategias anteriores les das el toque extra de tu marca, habrá un mayor índice de reconocimiento. Además de favorecer la presencia de la marca, le da un sentido más profesional a la venta por volumen.
Una manera de mejorar en este punto es atacar el merchandising y el packaging. Si incluyes material gráfico adicional, en tus productos vendidos en esta modalidad, habrá mayor ventaja sobre la competencia.