Vender sin estrategia, sin planificación, es salir a la calle desarmado. Enfrentarse a contrapartes en una negociación requiere que estés preparado, así que hoy te quiero presentarte un conjunto de estrategias B2B que te serán de utilidad para ganar más clientes.
Implementarlas no siempre es tan fácil, generalmente requiere de un poco de práctica y de entrenar a tu equipo de trabajo. Aun así, ten por seguro de que son estrategias que valen la pena.
Estrategia B2B de entrada
Para entrar en una nueva negociación no solo necesitas levantar el teléfono y llamar a cualquier potencial cliente. Para que esa llamada sea efectiva es necesario contar con algunos detalles que faciliten la entrada y la recepción.
- Asegúrate de contar con el número o correo del departamento encargado de las negociaciones.
- Dentro de la investigación, enfócate en conocer quién es la persona que toma las decisiones y dirígete personalmente hacia él o ella.
- Tu primera llamada debe estar orientada en un llamado de interés y el planteamiento de una cita. Esta puede ser virtual, por llamada o si es posible, de manera presencial.
- No puedes cerrar una venta millonaria en el primer momento, así que utiliza la entrada para hacer contacto, ganar la oportunidad de ser visible ante esta oportunidad y demostrar tu profesionalismo trabajando bajo agendas.
- Organiza sesiones de contacto donde ubicas y procedes con las llamadas de tus próximos clientes y organiza el cronograma de encuentros considerando márgenes de tiempo prudencial entre ellos.
- Antes de colgar la llamada, haz un resumen de los puntos acordados y recalcando la fecha de la reunión.
Estrategia B2B en la venta
Si has completado los pasos de la estrategia de entrada, dentro de poco estarás frente a potenciales clientes discutiendo los asuntos de tu propuesta. En ese momento, debes actuar conforme a la siguiente estructura.
- Asegúrate de manejar un lenguaje sencillo dentro de un contexto profesional.
- Respeta el tiempo de tu prospecto, organiza previamente los puntos que deseas discutir y dale un orden que permita una comunicación fluida y rápida.
- Realiza preguntas poderosas para conocer a profundidad si este prospecto es realmente el tipo de cliente que necesitas.
- Describe el valor funcional de tu propuesta, los beneficios y los “por qué” que sustentan la transacción como favorable.
- Habla conforme a resultados y proyecciones en cuanto a los aportes para tus clientes.
- Demuestra que te interesan las relaciones duraderas y no las ventas sin respaldo.
- Cierra tu presentación con preguntas de cierre, por ejemplo “¿Cuándo les gustaría comenzar con esta iniciativa?”
Estrategia B2B de fidelización
Entendiendo que en tus estrategias B2B de entrada y venta pueden pasar varias semanas, una vez que cuentas con un nuevo cliente, no puedes darte el lujo de perderlo. Necesitas fidelizarlo cuanto antes.
Esto lo logras demostrando un interés genuino por sostener los acuerdos e implementar pequeñas mejoras en el producto/servicio/relación que sorprenda positivamente a tus clientes. Los presentes como gadgets, descuentos, mensajes de gratitud, son parte de esos pequeños detalles que captan las emociones de quien en principio te contrató por lógica y finanzas. Y créeme, una vez que tu cliente corporativo ha sido cautivado por la lógica y la emoción, podrás contar con una facturación recurrente por largo tiempo.