Toda empresa, consciente de ello o no, se maneja dentro de un ciclo de ventas. Y aunque existen ciclos largos y cortos, la realidad nos lleva a una serie de etapas que son indispensables para cerrar ventas con un mayor índice de éxito.
Si te interesa mejorar tus números y forjar un ROI más interesante, acompáñame en este breve recorrido donde exploraremos las etapas del ciclo más importante dentro del área comercial. Además, entre líneas revelaremos algunos tips que sin duda te serán de gran utilidad.
Etapas del ciclo de ventas
Cuando analizas el proceso comercial de las empresas más exitosas y separas todas las actividades en partes, te darás cuenta de que conforman una secuencia de al menos 7 pasos. Gracias a esta estructura, el equipo comercial puede hacer su trabajo ordenadamente alcanzando cierto estándar en el resultado.
Además, la estructura fortalece el proceso comercial al punto de que, si el equipo de ventas es reemplazado, agrandado o reducido, los miembros sabrán qué hacer y en qué momento dependiendo de la etapa en la que se encuentren.
Por ende, la comprensión del ciclo de ventas en sí es parte fundamental del éxito comercial de la empresa. Así que pasemos de inmediato a la revisión de cada etapa.
Prospección
En esta etapa del ciclo, lo más importante es captar la mayor cantidad de clientes potenciales. Es fundamental contar con un perfil predefinido para realizar un trabajo preciso y óptimo.
Contacto
Luego de estructurar la base de datos, debemos establecer una estructura de contacto, una estrategia y un discurso de acercamiento que nos permitan generar un vínculo sobre el cual trabajaremos.
Calificación
La siguiente etapa del ciclo de ventas es la calificación. Y esta consiste en ponderar el nivel de compatibilidad del prospecto con nuestra oferta comercial. Se determinan aspectos económicos, sociales y hasta el nivel de interés en nuestros productos/servicios.
Cultivar
Por supuesto, habrá una porción de nuestra base de datos que es potencial cliente pero que aún no está lista para formar parte de nuestra cartera de clientes. Para ese grupo, es indispensable comenzar el cultivo, que no es más que ir nutriendo su interés sobre nosotros y lo que tenemos que ofrecer.
Esta es una de las etapas más importantes, pues, marca la diferencia entre un prospecto perdido o un cliente ganado.
Oferta
Cuando has definido qué leads están listos para dar el salto y disfrutar de tus productos/servicios, es momento de diseñar una oferta precisa; una que vaya alineada con los intereses de tu prospecto y que esté enmarcada dentro de sus posibilidades.
Negociación y cierre
Por supuesto, no siempre la conversión sucede a la primera. Generalmente aparecen objeciones y dudas, por lo que debes convertirte a ti mismo en un maestro de la negociación para que puedas lidiar con las objeciones y concretar el cierre del acuerdo comercial.
Seguimiento
¡Pero, cuidado! No todo termina cuando el cliente ha concretado una factura. Justo allí es donde el proceso deja de ser lineal y se convierte en un verdadero ciclo; esto se logra a través del seguimiento.
Esta es la etapa del ciclo de ventas que te permitirá mantenerte en contacto con el cliente y guiarlo hacia nuevas compras. Además, de que, gracias al seguimiento, puedes obtener recomendaciones que atraerán a más y más personas a tu negocio.
Aumenta tu ROI
Como comprenderás, cada etapa de las presentadas tiene su grado de importancia. Necesitas adentrarte en cada una de ellas y analizar tu proceso actual de ventas. No tengas dudas a la hora de implementar los cambios necesarios que te permitirán mejorar tu ciclo y así aumentar el ROI de tu empresa.
A fin de cuentas, ese es uno de los objetivos macro de cualquier organización.