Aumentar el rendimiento de la empresa depende en gran medida de la capacidad para lograr un mayor volumen de transacciones comerciales. Por ello, los directivos han de pensar en implementar un entrenamiento de ventas cada cierto tiempo.
Gracias a estas capacitaciones frecuentes, la mentalidad del equipo de ventas se fortalece y sus habilidades se consolidan en niveles más que favorables. Se vuelven resolutivos, capaces de enfrentar nuevos desafíos y hasta de conquistar nuevos mercados.
¿Quieres que tu empresa saque el máximo provecho de su departamento comercial? Entonces quédate con nosotros y entérate de lo que debes saber para establecer un plan de capacitación de alto valor.
¿Cómo influye el entrenamiento de ventas en el éxito de la empresa?
Puede que tengas el mejor equipo comercial, pero si no recibe cierto refrescamiento en cuanto a sus habilidades, la mentalidad de tiburón se atrofia. Como consecuencia, el índice de efectividad decae y se refleja en una disminución gradual pero progresiva de los ingresos por ventas.
En contraposición a ello, cuando la empresa cuenta con un entrenamiento del proceso de ventas de alto calibre, y lo actualiza periódicamente, el equipo se supera a sí mismo y se convierte en una verdadera arma comercial.
Además, gracias a esa mentalidad de crecimiento y evolución, de manera subyacente, el clima organizacional mejora. Está demostrado que cuando la empresa coloca como prioridad la capacitación de su personal, el equipo adquiere un mayor grado de compromiso y aumenta el sentido de pertenencia.
Por supuesto, eso representa un sinfín de ventajas tanto para la organización como para los empleados.
¿Qué incluye un entrenamiento de ventas efectivo?
Ahora bien, ya que sabemos la importancia de contar con un entrenamiento de ventas, veamos lo necesario para crear e implementar uno cuanto antes.
Lo primero que debes saber es que este tipo de entrenamientos parten de dos grandes campos; las habilidades técnicas y las personales. Indiferentemente del campo, hay una estructura primaria que nos ayudará a definir qué capacitación implementar de acuerdo al momento que atraviesa la empresa, y por supuesto para quiénes aplica.
Los pasos iniciales son:
- Conocer el alcance actual de las habilidades de tu equipo
- Identificar los puntos a mejorar y/o potenciar
- Establecer un orden de acuerdo al nivel de importancia
- Encontrar los mejores proveedores de dichas formaciones
- Iniciar el programa de capacitación
La estructura es simple, siempre y cuando entiendas la necesidad de establecer un programa de capacitación en hard y soft skills.
Entrenamiento de hard skills (técnica)
Desde un aspecto técnico, el entrenamiento de ventas ha de incluir todo lo relacionado al producto y la empresa, además de técnicas de analítica, softwares e incluso marketing y negociaciones.
Entrenamiento de soft skills (personal)
Por otra parte, las habilidades personales son parte de las más complejas de desarrollar, pero sin duda alguna, son aquellas que marcan la diferencia entre un equipo altamente capacitado y uno promedio.
Dentro de un entrenamiento de ventas que ocupa esta área, encontrarás la creatividad dirigida, liderazgo, comunicación asertiva, inteligencia emocional, entre otras afines.
Con ambos campos definidos y organizados, lo único que resta es continuar con la estructura de implementación. Posteriormente debes realizar nuevas mediciones sobre la efectividad del equipo y de seguro notarás cómo los números se vuelven más favorables.