Las estrategias B2B por lo general vienen acompañadas de un conjunto de retos más pesados que las B2C. Sin embargo, el mismo escenario le permite a las B2B ofrecer mejores beneficios a mediano y largo plazo.

Por ello, déjame decirte que si tu negocio está orientado hacia un nicho empresarial, estás en el camino ideal para masificar tu liquidez. Lo que haría falta sería el criterio para aplicar estrategias de ventas B2B; y comenzar a trabajar con dedicación en ello.

La buena noticia es que he traído algunas consideraciones que te ayudarán con la estrategia B2B de tu empresa.

Por qué recurrir a ventas B2B

Los negocios B2B son aquellos que se orientan a la venta de productos o servicios ideales para otras empresas. De hecho, la nomenclatura hace referencia a la frase anglosajona “Business to Business”.

En consideración a ello, cuenta con algunas características diferentes a las ventas dirigidas a nichos de personas naturales. Es decir, a simple vista, puedes escribir una larga lista de diferencias entre vender un servicio de transporte privado para el personal de una empresa; o hacerlo para una familia que no puede llevar a su hijo al colegio.

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Mismo servicio, diferente nicho, y una amplia gama de beneficios que surgen de la relación con la empresa que la familia no podrá igualar.

Ahora bien, ten en cuenta que no todos los modelos de negocios están en el terreno del B2B.  Se necesita un equilibrio entre todos los tipos de negocio para que haya armonía económica.

Por otra parte, asumiendo que ya tienes tu negocio definido y en definitiva es B2B, toma nota de lo siguiente: las estrategias de ventas B2B se sostienen de los principios comerciales universales; solo hace falta ajustar la magnitud y la forma en cómo se aplican.

Criterios B2B para diseñar e implementar estrategias

Recuerda que “vender profesionalmente” consiste en persuadir a una audiencia para que deseen tener tu producto/servicio; a tal punto que estén dispuestos a pagar por ello. Así que cuando pretendes venderle a una empresa, debes considerar lo siguiente:

  • Tu arquetipo de comprador es por lo general algún coordinador de departamento.
  • El objetivo del comprador es contar con un proveedor estable y permanente.
  • Los aspectos técnicos de tu propuesta de valor son altamente relevantes.
  • Las estadísticas del beneficio adquirido tienden a formar parte de las presentaciones efectivas.
  • El proceso de captación e interacción previo al cierre, es mucho más largo y delicado.
  • Debes estar preparado (legal y logística) para responder a las facturaciones de alto volumen.
  • El proceso de captación implica acercamiento omnicanal y por ende requiere de herramientas especializadas de automatización.
  • A pesar de que se invierten más recursos, la recompensa de lograr ventas B2B es inmensamente superior a la inversión.
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Estoy convencido de que si realizas un estudio de estos criterios y los adaptas a tu propuesta de valor, aplicarás efectivamente cualquier estrategia. Cabe destacar que la mayoría de las fallas en este sector no están relacionadas directamente con la estrategia; generalmente el problema radica en cómo se ejecuta y sobre qué criterios se construye.