Tarde o temprano entendemos que cualquier cosa que hagamos, decisión que tomemos o iniciativa que deseamos compartir; involucra a otras personas. Debemos negociar, y se hace difícil cuando lo queremos llevar a un plano corporativo, donde terceros quizás con mayor influencia deben aceptar nuestras propuestas para continuar con el plan de la organización.
En vista de ello, necesitamos aprender técnicas de negociación que nos permitan hacer frente a cada reto y sacar ventaja de cualquier circunstancia. ¿Quieres aprender las más efectivas?
¡Aférrate a esta guía práctica y tendrás lo que necesitas para negociar como un tiburón!
Pilares que sostienen una negociación
Inicialmente debes considerar que existen asuntos conscientes y otros inconscientes que interactúan en una reunión de negocios. Con frecuencia, las técnicas que se plantean se concentran solo en los detalles externos, lo consciente, pero debes saber que un verdadero profesional de las negociaciones sabe cómo gestionar ambos escenarios.
Necesitas ocuparte de volverte un maestro de la negociación desde tu interior para que lo externo pueda ser más efectivo. Es decir, repetir una frase específica para cerrar un trato no tiene efecto cuando la actitud, el tono, y la energía impresa en la frase, no están alineados con el mismo fin. ¿Lo entiendes?
Por ese motivo, permíteme llevarte por un recorrido rápido de esos elementos internos para luego concentrarnos en el qué hacer cuando estás en la sala de juntas.
- Asegúrate de descansar lo suficiente antes de la negociación.
- Asume la situación como la mejor propuesta para ambas partes del trato, no como un favor o petición.
- Diseña la propuesta conforme a tus intereses y los de tu contraparte.
- Sé congruente mientras proyectas seguridad y determinación.
Para esto último, debes concentrar tus esfuerzos en lo que vistes, cómo te expresas y el tono en tu voz. Esfuérzate por estar a la altura del trato que pretendes cerrar.
Principales técnicas de negociación
Ahora bien, llegado a este punto, debes saber que existen diversas maneras de plantear una posición y en efecto, sería insensato plantear una de esas estrategias como la más exitosa. No obstante, se ha demostrado que existe un grupo cerrado de técnicas que en conjunto pueden ayudarte a cerrar cada vez mejores tratos.
La primera de ellas es el método AIDA. Un acrónimo simple que representa cuatro puntos esenciales de la persuasión. Estoy seguro de que si lo incluyes dentro de tu junta, será una de las técnicas de negociación que te de mejores resultados.
- A: atención
- I: interés
- D: deseo
- A: acción
Sobre este esquema puedes desarrollar discursos de cualquier densidad, para cualquier público y hasta estructurar procesos extendidos de venta. En efecto, una negociación sostenida con esta estructura te permite tomar el control y atraer a la contraparte hacia tu propuesta de negocios. Sé brutalmente atractivo al inicio, sedúcelo alimentando su interés y generando deseo de participar para luego ofrecer una acción obvia; una decisión que de no ser tomada, se percibiría como un error.
Por otra parte, existe otra de las técnicas de negociación que ha marcado gran trayectoria de éxito en el sector empresarial; esta recibe el nombre de Método Harvard el cual consiste en un ciclo de 5 etapas:
- Situación o contexto
- Puntos de interés
- Diversidad de soluciones
- Planteamiento de criterios
- Evaluación en conjunto
- Cierre
Debes saber que en este esquema, lo importante es entender que ningún acuerdo se cierra en positivo cuando no eres capaz de cambiarte a los zapatos de tu contraparte. Si como negociante eres intransigente, es más probable que el negocio se caiga a que los demás cedan a tu único punto de vista.
Los buenos negocios se dan cuando ambas partes encuentran un punto beneficioso para iniciar una relación comercial. Por ello, tu interés debe estar centrado en entender la posición de tu contraparte y diseñar alternativas para que dándole una solución obtengas un beneficio más que satisfactorio para tu proyecto.
El compromiso dentro de las técnicas de negociación
Algo que suele suceder en los negocios que fracasan es que una de las partes deja de cumplir con el acuerdo. Como sabemos, los acuerdos son la base de las relaciones, y esta misma situación es la que genera inseguridad al momento de la negociación. Cuando una empresa va a adquirir un nuevo proveedor de servicios/productos, el contratante necesita compromiso.
Sería de poco valor si por falta de este elemento tendría que buscar proveedores mes tras mes, ¿lo entiendes?
Por lo tanto, si dentro de las técnicas de negociación implementas un refuerzo en los argumentos con respecto al compromiso y el acompañamiento que ofreces, ten por seguro que tendrás un paso adelante en la propuesta. De hecho, si en tu plan no existe un programa de acompañamiento, detén lo que haces y busca la manera de implementarlo cuanto antes.
Ten en cuenta que más importante que cerrar la venta, es construir relaciones comerciales. Es preferible contar con un cliente que factura $200 mes tras mes con un contrato anual a tener una venta de $400 irrepetible.
Hazle entender a tu contraparte, de manera ética y profesional, que estás listo para convertirte en su mejor aliado. En su defecto, asegúrate de plantearle que estás allí para ayudar y que estás comprometido con hacer que las cosas funcionen para ambos.
Ocasionalmente, para reforzar este punto es necesario incluir a terceras partes que puedan validar objetivamente los planteamientos. Pueden ser consultores legales, técnicos u otros que sean afines al asunto a negociar. Ya que esta figura otorga un nuevo nivel de seguridad al encuentro, hay más probabilidades de que al validar tus propuestas, estas sean tomadas con un mínimo de objeciones.
Ten en cuenta que puedes trabajar en técnicas de negociación e integrarlas con otros principios como:
- Ganar/Ganar
- PNL
- Inteligencia emocional orientada a ventas
- Lenguaje del cuerpo
- Oratoria
De esta manera, acortas las posibles desviaciones en la negociación y aseguras que todo apunta a un mismo objetivo. Sé lo suficientemente persuasivo para atraer a las contrapartes, pero lo suficientemente inteligente como para evaluar la flexibilidad del asunto en pro de ganar.