Para comenzar a conceptualizar sobre Precio Psicológico, empezaremos con un pequeño caso:
La empresa Heublein produce el vodka Smirnoff; marca líder de vodka en EUA.
Hace unos años sufrió el ataque de otra marca de vodka.
Wolfschmidt, que pasó a vender por un dólar menos la botella. Ante este ataque de su competidor, Heublein consideró dos opciones a tomar para responder a ese ataque:
• Rebajar el precio de la botella de Smirnoff un dólar (simulando lo que hizo su competidor)
• Mantener el mismo precio, pero aumentando el presupuesto de publicidad y promoción
Como ya se habrán dado cuenta, ambas decisiones provocaban un descenso de los beneficios de la empresa. Con una los ingresos son menores, la otra provocaba mayores gastos.
¿Por cuál de las dos opciones crees que se decidieron?
Pues por ninguna de las dos!!!; se consideró una tercera estrategia, que fue aumentar el precio de la botella de Smirnoff un dólar.
Inmediatamente, se introdujo una nueva marca de vodka (Relska) para competir directamente con Wolfschmidt al mismo precio. Asi mismos, se introdujo otra marca nueva (Popov) con un precio inferior a Wolfschmidt.
Con esto, se posicionó a Smirnoff en la élite de las marcas de vodka, provocando un incremento de los beneficios de la empresa y a Wolfschmidt como una marca corriente más.
Lo irónico del caso es que las tres marcas de Heublein son bastante similares entre sí en cuestión de sabor y costo, pero en la empresa sabían que el precio de un producto es indicativo de la calidad a ojos de los consumidores.
***FIN DEL CASO***
Con el caso anterior podemos ver que cuando hablamos de precio psicológico no es solamente reducir un decimal o «dos centimos menos» al rotulador de precios.
El precio psicológico tiene que ver con la percepción que nosotros queremos darle al cliente sobre nuestro producto o servicio. En caso del vodka Smirnoff, podemos ver que la empresa no quiso rebajar su categoría o «reputación» que ellos consideran ganada en el mercado, mucho menos el precio (ya que esto implicaría una considerable perdida en ganancias).
Para sustentar lo anteriormente dicho, algunos consumidores asumen que si un producto de la misma categoría tiene un precio más elevado que los demás, este es de «mejor» o «mayor» calidad.
Podemos definir el precio psicológico como el precio razonable que los consumidores consideran para un bien o servicio, dependiendo de la calidad percibida del mismo.
Finalmente, dejo abierta la invitación a seguir investigando sobre el tema. Recuerda que en el marketing NO EXISTEN LOS EXPERTOS, todos los días descubrimos y aprendemos algo nuevo ?.
–
P.D: Experimenta… que no te cuenten el CÓMO.
Te invito a leer mis otros artículos de «Enfoque Práctico»
