Encuentra en un solo lugar, todo lo que necesitas para desarrollar tus estrategias de growth marketing y hacer que tu negocio se expanda sin trabas. Con estas maneras de plantear la operatividad de tu empresa, lograrás romper las clásicas barreras que impiden el crecimiento de las empresas incipientes.

El mercado es agresivo, volátil y con una competencia que no perdonará movimientos en falso. No obstante, si eres lo suficientemente precavido, estoy convencido de que podrás implementar estas estrategias y profundizar en mayor grado de personalización; a medida que logres esto, tu empresa alcanzará el punto donde no hay retroceso, y a fin de cuentas, eso es lo que todos esperamos para nuestros negocios.

Growth marketing – principales etapas

Las estrategias de growth marketing de éxito suelen desarrollarse a partir del cumplimiento de cuatro etapas o fases. Estas garantizan la sostenibilidad de las estrategias y al mismo tiempo garantizan que se ejecuten bajo un mismo esquema; es decir, que todos los pasos a implementar en el plan de acción, estén orientados hacia el logro del mismo objetivo.

  • Destacar el indicador de máximo valor
  • Establecer las palancas de crecimiento
  • Funnel Growth
  • Testing

Cada una de estas etapas permite desarrollar una idea desde su conceptualización hasta el levantamiento de métricas de acuerdo a su performance en el mercado. Por ello, saltarse alguna de estas etapas solo te acercará al fracaso en tu estrategia de crecimiento acelerado.

Por tal motivo, es de gran importancia que te adentres en cada una de estas.

Indicador de máximo valor

Establecer este indicador es la parte principal de toda estrategia de growth. Entre todos los atributos de un producto, servicio o propuesta comercial, siempre hay un elemento central; una medida que representa el atributo de mayor valor para la contra parte. Identificarlo y establecer parámetros que permitan cuantificar su relación con el mercado, es lo que te permitirá saber desde dónde debes iniciar tu estrategia.

Palancas de crecimiento

En este punto, debes definir cuáles son las actividades que generan mayor interacción favorable con la menor cantidad de recursos invertidos. Atraer prospectos y convertirlos en nuevos clientes es, sin duda, una odisea que solo quienes son capaces de analizar la profundidad del escenario, son capaces de resolver.

Tras una infinidad de experimentos con productos y propuestas comerciales, se ha determinado que existen cuatro puntos en los que una estrategia se puede apoyar tal y como si de una palanca se tratase.

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Estos son:

  • Lead Generator
  • Cierre de ventas
  • Retención
  • Fidelización

Cada una, de manera individual es bastante efectiva, pero una verdadera estrategia de growth marketing involucra las cuatro. Si al caso vamos, puede que hayas optimizado tu fase de atracción, pero si no eres capaz de cerrar tus negociaciones en positivo, todo ese tráfico se habrá perdido.

No obstante, vender no es suficiente. Es menos productivo realizar ventas únicas cada cierto tiempo, si lo comparamos con establecer relaciones comerciales; es decir, si cuentas con estrategias como paquetes de descuentos, cupones, y demás incentivos que promuevan mayor permanencia por parte de los usuarios de tu marca.

Al final del mes, más importante que la cantidad de ventas realizadas, se debe evaluar el volumen del flujo de caja que se ha creado. Imagina que tienes una tasa de conversión del 90% pero estos clientes compran una o dos veces. Quizás hayas facturado una cantidad interesante en el mes. Sin embargo, al siguiente mes deberás reiniciar el proceso y no hay nada que pueda asegurar que repetirás los números.

Ahora bien, si tu modelo de negocio está construido alrededor de un sistema que permita facturación constante, puedes implementar un sistema de retención de estos clientes. De esa manera, podrías mantener (o mejorar) el ratio de conversión y al mismo tiempo aumentar el flujo de caja.

Evidentemente, este concepto precede a la fidelización, que es aquella palanca que te garantiza una cartera de clientes que cree en tu marca y que están dispuestos a crecer con ella.

Funnel growth

Al igual que el túnel de ventas, aprender a dominar el funnel growth te permitirá establecer acciones específicas de acuerdo a la etapa de este y la situación de tu prospecto dentro de la empresa.

Al final, lo que se pretende es vender, pero, entender que se trata de todo un viaje que los usuarios emprenden hasta llegar a ti, te permite diseñar estrategias para cada fase y en ellas influenciar el comportamiento de esa audiencia para que te prefieran por encima de la competencia.

Este funnel se constituye por cuatro fases:

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  • Activación
  • Retención
  • Ingresos
  • Referidos

Necesitas guiar a tu audiencia objetivo desde la entrada al túnel hasta el punto donde está tan identificado con tu propuesta que la comparte, convirtiéndose así en un embajador de tu marca.

Testing

Finalmente, debes saber que ninguna de las estrategias de growth marketing va a funcionar si no eres capaz de establecer un período de prueba. Generalmente existen grandes diferencias sobre lo que se cree que sucederá y cómo de verdad reacciona el mercado. Por ello, el lanzamiento de una estrategia debe atravesar una fase de testeo; de esa manera podrás levantar métricas y corregir detalles una y otra vez antes de realizar la gran inversión.

Los expertos aseguran que mientras más precisa sean las pruebas, mayor efectividad lograrás en el lanzamiento oficial de la estrategia. La omisión de esta etapa, por su parte, abre una ventana enorme a una serie de acontecimientos desfavorables.

Piensa en que es preferible probar una pequeña victoria o derrota antes que esperar una gran victoria o la quiebra. Evita la radicalización en este tipo de decisiones y permítete probar hasta encontrar la manera que mejor funciona para tu negocio.

Estrategias de growth marketing que mayor resultado generan

Es curioso pensar en estrategias de growth marketing que sean de gran utilidad y que representen un paso importante en la escalabilidad de los negocios. Por una parte, sientes que es un tema abstracto y difícil de abordar, pero cuando analizas algunas de las estrategias más impactantes te das cuenta de que suelen estar enmarcadas en un esquema simple.

Por ejemplo, veamos el caso de Dropbox.

Esta empresa de servicios de almacenamiento en la nube contaba con una gran audiencia en su primer año. Lo primero que utilizaron fue la estrategia Freemium; una versión gratuita de sus servicios con algunas restricciones en cuanto a funciones avanzadas. Esto permitió que 100 mil usuarios se suscribieran y comenzaran a disfrutar de su plataforma entre 2007 y 2008.

No obstante, considerando el fuerte deseo de querer expandir su audiencia y a su vez que los usuarios actuales parecían estar interesados en ampliar el acceso a los servicios de Dropbox, diseñaron una estrategia de Referidos interesante. La compañía propuso premiar a los usuarios que atrajeran más usuarios; a los promotores se les otorgaría mayor capacidad de almacenamiento gratuito y por supuesto esto captó el interés de la mayoría.

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Con la puesta en marcha de la promoción, la plataforma alcanzó los 4 millones de usuarios para finales de 2009. Lo más interesante es que la inversión estuvo dirigida no en la difusión del mensaje ni en la atracción de leads, sino en los beneficios que recibirían los embajadores de la marca.

¿Crees que son cifras razonables para tu negocio? Considero que a cualquiera le sería de gran utilidad, indiferentemente del rubro que pretenda atacar.

Considerando este ejemplo, veamos qué otras estrategias pueden ser beneficiosas para tu negocio.

Gift

Una de las más utilizadas es el lanzamiento de una serie de regalos o gifts. Si los usuarios cumplen determinadas acciones, que generalmente favorecen a la empresa, esta recompensa con determinados regalos. En la mayoría de los casos se usa para promover mayor visibilidad.

Prestigio

Adicionalmente, muchas marcas optan por lanzar ofertas exclusivas para cierto grupo de usuarios. Este tipo de acciones destacadas y distinción de usuarios en la audiencia, genera el deseo de querer ser parte de la élite. En consecuencia la audiencia estará dispuesta a colaborar con la marca para sus planes de crecimiento a cambio del privilegio.

Recomendaciones

Tal y como vimos con el caso de Dropbox, las recomendaciones siempre serán una de las mejores estrategias de growth marketing con mayor potencial. Una recomendación de alguien cercano vale más que una infinidad de blogs que puedas leer, por eso, promover que tus clientes atraigan más clientes no es para nada descabellado.

Versiones gratis

En este punto puedes optar por pruebas gratuitas de tiempo limitado o versiones gratis de tu producto/servicio con algunas restricciones en cuanto a la funcionalidad. La mayoría de empresas desarrolladoras de softwares, tienden a incluir esta estrategia en parte de su plan, pues tratándose de aspectos relacionados a la productividad, vale la pena probar antes de adquirir una licencia de alguna plataforma.

Además, cuando una empresa promueve este tipo de iniciativas, permite que nuevos empresarios, pymes y emprendedores puedan adentrarse a un mercado más competitivo. Con el tiempo, con el crecimiento de los negocios, es habitual que los que cuentan con planes gratuitos, terminen adquiriendo licencias Premium.