Establecer nuevos objetivos de venta va más allá del mero hecho de querer aumentar la tasa de facturación de la empresa. Esta es la mejor manera de mantener la actividad comercial en constante evolución y encaminar a la empresa a la cumbre del éxito.
En otras palabras, es la manera en la que se determina el norte de la organización (a nivel comercial), y lo que les da sentido a nuestras actividades diarias. Razón por la cual, esa etapa de planificación de objetivos implica un alto grado de importancia para el desarrollo de la empresa misma.
Sin este norte bien definido, cualquier organización entraría en un estancamiento del cual sería casi imposible salir. Así que para evitar que te suceda, lo mejor es ponernos manos a la obra cuanto antes.
La mejor estructura de un objetivo de venta
Sabiendo entonces que no podemos pasar por alto la planificación de los objetivos de venta, veamos cómo ha de ser la estructura fundamental de los mismos.
Existen distintos tipos de objetivo que varían en naturaleza, frecuencia y estilo. No obstante, todos podrían relacionarse con el área de ventas. Por ejemplo, podríamos tener objetivos diarios en el incremento del ticket promedio, así como otro tipo de objetivos comerciales que giren en torno al aumento gradual de la tasa de conversión o la propia extensión del Life Time Value de nuestros clientes.
No obstante, indiferentemente del tipo de objetivo comercial que busques, lo ideal es que cuente con una estructura sólida y realista que se sustente en una progresión de actividades concretas. Hasta ahora, una de las mejores estructuras que han servido de soporte ha sido la SMART.
- Específico
- Medible
- Alcanzable
- Relevante
- Con un marco de tiempo determinado
Gracias a esta estructura, tus objetivos de venta estarán encausados en una dirección favorable dentro de un panorama claro. Si algo no está de acuerdo al plan, podrás notarlo de inmediato y corregirlo a tiempo.
Pasos para diseñar e implementar los nuevos objetivos de venta
Ahora bien, teniendo el contexto definido, vayamos de inmediato a la guía práctica de establecimiento e implementación de los nuevos objetivos de venta de tu organización.
01 – Determina las necesidades comerciales
Cada empresa cuenta con un conjunto de necesidades particulares dependiendo de su propia curva de crecimiento y desafíos particulares.
02 – Haz un boceto del tipo de objetivos más acorde
Ante la situación en la que te encuentres, lo mejor es apuntar varias alternativas de objetivos para luego analizar y determinar los más acertados con respecto al fin último de la empresa.
03 – Utiliza la estructura SMART dentro de los objetivos
Una vez seleccionados los objetivos, fíltralos mediante la estructura SMART y refina el planteamiento. De esta manera te aseguras de que estás siendo sensato en el planteamiento.
04 –Determina la distribución de responsabilidades
Los objetivos de venta rara vez se pueden alcanzar con un solo participante. Así que involucra a tu equipo de trabajo, distribuye la responsabilidad de manera correcta y hazlos partícipes de la gran meta.
05 – Distribuye la información a todos los involucrados
Fomenta una cultura de motivación al logro. Informa a tu equipo, acompáñalo en sus labores, promueve la iniciativa y guíalos a la consecución de las metas propuestas.