Los indicadores de gestión pueden ser diversos y de connotaciones particulares por parte de las distintas organizaciones que existen. Por ejemplo, dentro de los KPI de la gestión comercial, es necesario entender que los elementos más importantes para una empresa A no son estrictamente los mismos para las empresas B y C.

Mientras alguna, que recién entra al mercado, desea enfocarse en la atracción de nuevos prospectos, puede que otra se esfuerce por extender el valor del ticket promedio. Mientras tanto, la tercera, teniendo ventaja sobre los dos puntos anteriores, puede necesitar una estrategia para alargar el tiempo de vida de los clientes.

Todos son válidos, pero dependen exclusivamente del tipo de gestión comercial que se esté llevando a cabo; depende de los objetivos.

Aun así, podría decirse que existe un conjunto de Key Performance Indicator que favorecen a las empresas, indiferentemente de la gestión comercial que estén empleando.

Veamos cada uno de estos.

Costo por adquisición

Sea cual sea tu estrategia, es imprescindible saber cuánto cuesta cada conversión. Es quizás el indicador más importante para el planteamiento de estrategias comerciales, definir la rentabilidad y reestructurar presupuestos.

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Tasa de conversión

Por otra parte, otro KPI de la gestión comercial que no puede faltar en tu tablero, es el ratio de conversión. Con este, puedes determinar cuánta actividad repercutirá en la cantidad de conversiones de acuerdo al objetivo.

Comparativa de ventas por período

De acuerdo a un período de tiempo específico, debes ser capaz de medir el número de ventas concretadas. De esta manera apreciarás si existe una curva de crecimiento, de declive o si te encuentras en una fase de estancamiento.

Ingresos totales

Seguidamente, hablar de comercio sin hablar de dinero en concreto, no es muy acertado. Debes conocer cada centavo que entra en la organización a fin de que puedas medir el rendimiento mes a mes y evaluar el progreso de la empresa.

Prospectos contactados

A través de este KPI puedes evaluar con mayor precisión si las acciones de marketing son efectivas y si el beneficio obtenido en la gestión es proporcionalmente positivo en concordancia con el volumen de prospectos atraídos.

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Grado de satisfacción del cliente

Sabiendo esto, puedes optar por mejorar la relación, o devolverte a reestructurar tu propuesta comercial. Entender y manejar la satisfacción del cliente con delicadeza te acercará a mejores métricas en cuanto a la conversión y ganancias.

Tasa de clientes perdidos

En efecto, saber si nuestras conversiones perdieron efecto ayuda a descubrir aspectos negativos de nuestra gestión. Por lo tanto, dentro de los KPI de la gestión comercial debes encarar este tipo de verdades.

En los negocios, nada puede dejarse en manos del azar. Necesitas conocer a profundidad las métricas de tu negocio y por ello debes incorporar cuanto antes el conjunto de indicadores que mejor se adapte a tus objetivos.

Idealmente, utiliza herramientas automatizadas que te permitan monitorear todos estos datos y que de una manera rápida te acercan a la realidad que atraviesa tu equipo de ventas. Comprenderás que es estrictamente necesario, ¿verdad?