¿Cuánto debería invertir una empresa en generar lealtad por parte de sus clientes, de modo que los costos no superen las ganancias?
En primer lugar, hay que distinguir 5 niveles a la hora de invertir en la creación de relaciones con los clientes:
1. Marketing básico: El vendedor únicamente vende el producto.
2. Marketing reactivo: El vendedor vende el producto y anima al cliente a que le llame si tiene cualquier pregunta, comentario o reclamación.
3. Marketing responsable: El vendedor llama al cliente para comprobar si el producto se ajusta a sus expectativas. El vendedor también pide al cliente sugerencias para mejorar productos y servicios e información sobre cualquier problema que haya podido tener.
4. Marketing proactivo: El vendedor llama de vez en cuando al cliente para presentarle nuevas mejoras del producto o para sugerirle nuevos productos.
5. Marketing de colaboración: La empresa se relaciona constantemente con sus principales clientes para ayudarlos a conseguir mejores resultados.(General Electric, por ejemplo, tiene ingenieros de forma permanente en las grandes compañías eléctricas para ayudarles a conseguir más energía)
Y tú, ¿qué tipo de nivel estás realizando?
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