La mercadotecnia es una disciplina tan amplia, que muchas acciones se pueden asociar a ella. Hablar de marketing es hablar de casi cualquier aspecto comercial de un proyecto; sin embargo, cuando es necesario detallar acción por acción, solemos hallar un poco de dificultad.

Por ejemplo, tal vez hayas leído o escuchado sobre trade marketing, pero ¿Podrías definirlo?

Pues, en esta oportunidad quiero ayudarte a entenderlo, y lo mejor, quiero que lo implementes en tu negocio y aumentes tus ventas como nunca.

¿Qué es el trade marketing?

Debo reconocer que las definiciones convencionales sobre algunos términos son complejas de interpretar. Sobre todo si no guardan una relación clara entre las distintas fuentes. Aun así, me atrevo a hacer un espacio y aclararte qué es el trade marketing.

En términos simples, es un aspecto de la mercadotecnia que procura aumentar las ventas en el PDV. Esta estrategia en particular optimiza sus acciones mediante una interacción coordinada entre las partes responsables del producto. Es decir, establece acuerdos particulares donde se benefician:

  • Fabricantes
  • Distribuidores
  • Vendedores
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Ciertamente, cuando hay poca rotación, toda la cadena productiva se ve afectada; pero si el producto logra penetrar el mercado, todos perciben beneficios colaterales. Por lo tanto, no es para nada descabellado pensar en una estrategia que relacione armónicamente las acciones de todos los entes involucrados.

Por qué hacer trade marketing

El objetivo es uno solo, vender más y de manera sostenida; es decir, ampliar la cuota de mercado constantemente y fidelizar clientes. Por ende el por qué es más que claro. Sin embargo, cuando los proyectos consideran poco relevante el trade marketing, y se concentrar en otras áreas de la mercadotecnia, dejan pasar oportunidades importantes.

Los expertos de la calidad total afirman que si el proceso es excelente, y todas las partes que lo componen, entonces el producto es excelente. En ese sentido, lograr una relación armónica y acciones combinadas con excelencia para posicionar un producto, logrará un éxito total en ventas.

Para ello, es fundamental que tanto fabricantes, como distribuidores y PDV’s sean capaces de cumplir su rol a la perfección. Sin embargo, cuando no hay una estrategia definida que los relacione intencionadamente, esta oportunidad se desperdicia.

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Con el trade marketing, las marcas pueden recolectar datos específicos como:

  • Intereses de distribuidores y PDV’s
  • Principales retos para el posicionamiento
  • Preferencias del consumidor final

Y en base a ello, se puede establecer un acuerdo comercial que dispare beneficios en todas las direcciones.

Sin duda, el principio win to win permitirá el surgimiento de un interés masivo por parte de las 3 entidades con respecto al incremento de las ventas. En consecuencia, todos los puntos son monitoreados constantemente, se detectan los fallos de estrategia y se trabaja activamente en su optimización.

De alguna manera, el éxito en el trade marketing promueve un interés colectivo en el posicionamiento de un producto. En cada punto de la “ruta” hasta el consumidor, habrá “un ojo” capaz de recolectar datos y agentes interesados en promover las ventas.

Al ser un acuerdo de múltiple beneficio, es difícil de rechazar, y una vez establecido, tanto los agentes promotores, como el consumidor ganan.