Una estrategia integral de marketing debe incluir las 4P’s: producto, plaza, precio y promoción. Si falla en la planificación de alguna de ellas, hay menos probabilidades de éxito en la marca.
Partiendo de ello, quiero que veamos a detalle lo que implica una estrategia de plaza; los factores que la componen y aquellos detalles que te ayudarán a tener mayor probabilidad de ampliar tu cuota de mercado.
¡Comencemos para saber qué es plaza en marketing!
¿Qué es la estrategia de plaza o distribución?
AL hablar de estrategia, nos referimos a la estructura de un plan definido, limitado y organizado. En el caso de la estrategia de plaza, nos encontramos con un conjunto de ideas que trabajando sinérgicamente permiten que la propuesta de valor llegue al consumidor final.
Una estrategia bien estructurada permite que se haga un uso correcto de los recursos de la empresa; de esa manera se mantienen los costos operativos al mínimo y se garantiza un excelente margen de beneficios.
El objetivo de una estrategia de plaza en mercadotecnia es encontrar la mejor vía para presentar tu propuesta de valor a tu nicho de mercado. Para ello puedes recurrir a distintos tipos de distribución y a su vez, derivan al menos tres canales posibles.
Mientras más información se tenga acerca del comportamiento del usuario, mejores decisiones podrás tomar. Además, es necesario determinar la situación particular de la empresa para medir, conforme a sus capacidades, el escenario más rentable.
Recuerda que cualquier estrategia consiste en hacer un uso calculado de los recursos disponibles. De esa manera, aprovechas el máximo potencial de cada recurso y lo orientas a la obtención de cierto resultado.
En ese sentido, tu estrategia debe considerar, primero el tipo de distribución:
Distribución masiva o intensiva
Este tipo de distribución consiste en viralizar el uso de tu producto. Por lo tanto, todas las acciones deben enfocarse en la distribución generalizada; es decir, que la marca pueda estar presente en todos los PDV posibles.
Distribución selectiva
Caso contrario, bajo esta modalidad, se pretende posicionar el producto en un grupo cerrado de puntos de venta. Por ejemplo, cuando cierto fabricante de golosinas distribuye su mercancía a través de una cadena de tiendas específica y no en las tiendas de sus competidores.
Distribución exclusiva
Dependiendo del target, puede que el producto no esté diseñado para atender las necesidades de las masas. Productos de rubros especiales como la joyería, automóviles o similares, podrían ser ejemplo de ello.
En este caso, es común encontrar que el PDV pertenece a la misma firma que fabrica; pues el mercado es tan cerrado, que es preferible tener todo en casa.
¿Cómo definir la estrategia para mi negocio?
Ahora bien, además del target, es importante aclarar que la selección de la estrategia de plaza en marketing depende de la disposición de recursos de la marca. Para efectos de estrategias selectivas o exclusivas, la marca debe disponer de inversiones de mayor magnitud.
Generalmente, en estos dos tipos, podemos ver a las marcas hacerse cargo de la logística y en gran medida de la infraestructura. Además, cuentan con sistemas que les permiten hacer un mejor seguimiento de la adopción del producto.
Y claramente, estos son factores imposibles de cubrir desde una perspectiva de distribución masiva.
No obstante, cuando buscamos una estrategia global, es un hecho que muchos de los costos que se agregan al producto, desaparecen por tercerización. Es decir, una vez que asignas la mercancía a su respectivo mayorista o minorista, te ocupas únicamente de cubrir tus costos base y tu margen de ganancias.
Así que necesitas hacer una pausa para planificar lo que deseas hacer. Evalúa qué tipo de estrategia de distribución es más conveniente para ti, dale forma a la idea y comienza a facturar como debes.
¿Qué elementos componen la estrategia de plaza?
Ahora bien, para adentrarnos un poco más en lo que constituye la estrategia, debes prestar atención a dos factores principales.
Movimiento físico
Esta variable de la estrategia de plaza contempla detalles que tienen relación directa con la interacción física con el producto. En ella actúa tanto la empresa como intermediarios y se considera todo el proceso que va desde la manipulación hasta la exposición en el punto de venta.
Errores en este punto se relacionan a daños al producto, mermas y/o pérdidas graves.
Canales
Por otra parte, los canales mismos se pueden clasificar en tres categorías: Directo, Corto y Largo.
El canal directo es el empleado por aquellas organizaciones que se encargan de entregar el producto sin intermediarios. Esto permite que la estrategia de precios también gane algunas ventajas en el mercado y en efecto hay más seguridad de que el producto cumpla los objetivos de su lanzamiento.
Ahora bien, los canales “corto” y “largo”, se constituyen por vías en las que interactúan intermediarios entre la empresa principal y el consumidor. Cabe destacar que la única diferencia entre ambos es qué tantos intermediarios involucra; en el corto solo hay uno y más de allí nos lleva a un canal largo.
Partiendo de esta premisa, ahora cuentas con una idea concreta sobre los elementos que dan vida a la estrategia. Puntos que debes estudiar cuidadosamente para asegurar que tu propuesta llegue correctamente al consumidor final.