Es de conocimiento que las campañas promocionales deben ser estrictamente temporales, puesto que se puede perder el valor (monetario, de marca o diferenciación) por el beneficio entregado. Es decir, los demandantes se adaptan a la oferta promocional y es difícil cambiar el sentido de la venta puesto que se acostumbran a este mismo. Por ello, es necesario contar con un esquema que permita al estratega estructurar su proceso en la entrega de una campaña promocional, para que de ese modo no caiga en el error y así mismo el beneficio sea mayor.

Por otro lado, el poner promociones son respuestas a infinidad de razones empresariales, pero no se debe perder el profesionalismo y crear campañas simples sin enfoque y tan solo basado en el aumento de ventas. Hay que tener claro que todo debe tener un enfoque, con estudios claros que den sostén de seguridad.

Existen infinidad de propuestas de cómo elaborar una promoción, pero se pueden resumir en 3 etapas DIAGNÓSTICO-ESTRATEGIA-IMPLEMENTACIÓN. Cada una presenta pasos a seguir para ser más minuciosos y perfeccionar el trabajo. Es decir el esquema presentado es la base como guía, de ese modo adaptar opciones y/o estudios para su mejor desarrollo queda a criterio.

En ese sentido, presento un diagrama del proceso, éste fue elaborado por la Universidad ESAN.

 

 

  •  DIAGNÓSTICO; que es básicamente DEFININIR EL PROBLEMA, encontrar la razón por la cual es necesaria la implementación de una promoción. Para ello, es importante comprender la Situación del Mercado (SEPTE, Porter, Realidades Financieras, etc) que permitirán situarnos a la realidad que vive la organización y nos dará una idea de los límites que podemos alcanzar. Por otro lado, el Diagnóstico de la Marca (estudios cuanti y cualitativos) que es un proceso descriptivo que debemos responder en función a 4 factores que representan la fuerza de la marca IDEOLOGÍA-CONSUMIDOR-CAPACIDAD-ENTORNO.
    De éste modo el DIAGNÓSTICO será objetivo y responderá a todas las inquietudes previas a un plan estratégico.

 

  • ESTRATEGIA PROMOCIONAL; es cierto que el proceso estratégico es el fundamento para llegar al éxito, de ese modo ponerle más del 100% en esfuerzo será realmente bueno. Empecemos por plantear EL OBJETIVO (qué), recordemos que éste debe cumplir la característica SMART. Seguido a ello, el planteamiento del TARGET (quién), éste punto es clave puesto que saber realmente a quienes nos dirigimos marca la diferencia, muchas veces solo se estructura en criterios demográficos cuando existen infinad de modelos para encontrar a nuestro público objetivo, eso es su trabajo y en ocaciones requiere de mucho sentido común del estratega. Por último, la ESTRATEGIA (cómo), en el cual se cubren campos tanto financieros, cliente interno-externo, procesos internos, aprendizaje y crecimiento, cada uno de ellos con sus indicadores, a su vez se elabora los planes de acción con un BalancedScoreCard. Es así que se estructura una coherencia organizacional, donde todos trabajan en función al objetivo y a un tiempo determinado.
    Seguido a los 3 puntos ya mencionados, se da paso a la construcción de un Plus Promocional que responde al valor agregado, éste nacerá del estudio inicial (diagnóstico); debe ir acompañado de la motivación, que es simplemente aquella acción que moverá al cliente final para su primer contacto con el producto o servicio. Complementando a ello, reconocer las técnicas de comunicación permitiran el mejor entendimiento de lo que se quiere ofrecer y transmitir como valor agregado.

 

  • IMPLEMENTACIÓN, es el último paso para poner en práctica la promoción, ordenar, buscar a las personas indicadas y tener todo listo. Concepto Promocional, es lo que se dará a conocer y hará atractivo tu producto o servicio ante los ojos del cliente. Cada pieza promocional debe ser única y distintiva por sí misma, por ejemplo, en el caso de MarketerosLatam: “Somos paises distintos con realidades similares”. Mecánica y Logística, es aquella parte técnica que se encarga de monitorear y mantener todo en orden, se debe calibrar según el movimiento de la organización, cada una responde a distintas etapas y procesos. Organización de la preparación, que es fundamentalmente tener todo listo para repasarlo con las personas indicadas y corregir posibles errores. Para finalizar Ejecución y Evaluación, mantenerce alerta a todos los cambios o posibles moviemientos no previstos, adjuntar todo tipo de documentación posterior a la ejecución ayudará a continuar mejorando e implementando mejores campañas por la experiencia.

Espero pueda ser de ayuda y en caso tengan alguna duda o discución estaré completamente dispuesto a conversarlo.

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