El cerebro humano es un mecanismo que no se basa en palabras si no en imágenes, muchas veces no sabemos definir porque queremos algo en específico y terminamos obteniendo lo que no queríamos.
Una forma de examinar el proceso de compra del consumidor es verlo como un problema, donde cada individuo intenta resolverlo mediante una serie de pasos. Cabe destacar que tu buyer persona inicia el proceso de compra mucho antes de la transacción monetaria, y es parte de lo que quiero mostrarte hoy.
Reconocimiento de una necesidad
En esta etapa, la persona reconoce que tiene una carencia, la cual irá aumentando con el tiempo, creando un problema que le causa una motivación o un impulso por comprar.
Puede generarse por estímulos internos como tener hambre o sed, o externos mediante una conversación con un amigo o por un anuncio. Dependiendo de qué tan fuerte sea su impulso, optará por una opción de compra rápida, o almacenar la idea en su memoria mientras busca más información.
Búsqueda de información
Posteriormente, el consumidor comienza con una búsqueda exhaustiva a guiada por ese impulso y aplicando métodos tanto directos como indirectos.
Busca directamente establecimientos que distribuyan lo que él desea, o indirectamente recurre a los medios digitales para anticipar alternativas y evaluar mejor qué, a quién y por cuánto comprar.
Evaluación de alternativas
Llegado a este punto, el cliente ya sabe que tiene un problema, ha buscado todo tipo de información para saber cómo resolverlo y evalúa las diferentes alternativas. Esto varía entre diferentes marcas o servicios que podrían ayudarlo.
Aquí, el buyer persona comienza hacerse preguntas como ¿Está cerca o está lejos de mí? ¿Debo tomar algún transporte? ¿Compro en Mc Donald o Burger King? ¿Se ajusta a mi presupuesto? ¿Es esto lo que realmente deseo?
Las respuestas a estas preguntas, sin duda reflejan las intenciones más profundas detrás de la compra. Conlleva a una elección de qué servicios, productos y alternativas en definitiva solventarán la necesidad principal.
Decisión de compra
Una vez que cuente con una decisión clara, se dice que comienza el proceso de compra del consumidor, aunque como notarás, es una historia con varios puntos precedentes. Quien compra, revela sus intenciones de compra basadas en las expectativas financieras, preferencias y actitudes por la marca.
Muchas veces sucede que dos marcas tienen el mismo producto, al mismo precio y tu prospecto se irá por la opción que logre un mejor vínculo con él. Adicionalmente, debes tener en cuenta que la decisión, muchas veces es influenciada por referencias de su vínculo familiar o de amigos más cercanos.
Comportamiento después de la compra
Los consumidores van a evaluar si han tomado la decisión correcta o no; en esta etapa sentirán bien satisfacción o decepción. El sentimiento de ese momento va a influir en sus decisiones futuras y próximo comportamiento de compra.
Un producto o servicio si no está a la expectativa apropiada para el cliente y no cumple con su necesidad, generará una disonancia cognoscitiva para él. La satisfacción del cliente es crucial, tanto para él como para la marca que desea posicionarse en determinado nicho de mercado.
A pesar de que parezca un proceso tardío, en ocasiones estas etapas se manifiestan en cuestión de horas, e incluso minutos. Todo depende del tipo de compra y por supuesto, el tipo de cliente.
