El tamaño  de la fuerza de ventas  es una función de muchas variables, como el tipo de vendedores  que se emplea, los objetivos de ventas específicos y la importancia de la venta personal dentro de un programa de clientes. Este tamaño si es importante porque la empresa debe encontrar un equilibrio entre los gastos de ventas  y la generación de ingresos.

Tener una fuerza de ventas demasiado grande o demasiado pequeña puede llevar a gastos inflados o ventas y utilidades perdidas. Alcanzar este equilibro es difícil en la práctica porque la fuerza de ventas es uno de los primeros objetivos  de la reducción de costos cuando empresa debe encontrar formas de aminorar los gastos.

Aunque recortar la fuerza de ventas es una medida rápida y fácil para disminuir costos, hacerlo da a los competidores la oportunidad de mejorar su posición de mercado con clientes valiosos. Aunque no existe un método analítico exacto que permita determinar el tamaño óptimo de la fuerza de ventas, se tiene dos enfoques generales que ayudan a determinar el tamaño de la fuerza de ventas. La primera es  definir los objetivos  específicos y las tareas que se requieren para alcanzar las metas de ventas; y la segunda  es un análisis marginal, donde los vendedores adicionales se unen a la fuerza de ventas  hasta que el costo de agregar a uno de ellos sea igual a las ventas potenciales que éste puede generar.

Fuente: O.C. Ferrel/ Michael D. Hartline (2014). “Estrategia de Marketing” (Quinta edición). México: Impreso en Cosegraf.

¿Te interesó? ¡Compártelo en tus redes!