¿Qué es la caja negra del consumidor?

La mayoría de los conceptos complejos del marketing están relacionados al comportamiento del consumidor. Por ejemplo, hablar de la caja negra del consumidor requiere dar un vistazo a lo que es el marketing para entender de qué va.

El Marketing es el arte y la ciencia de la presentación de productos, servicios y conceptos a la gente de una manera que se espera obtener un resultado particular en cuanto a la reacción de ellos. Cuando una persona se le da una cierta entrada o estímulo, el estímulo afecta las acciones de la persona.

Lo que sucede en la mente de la persona a causa de que el comportamiento se ha mantenido en su mayoría de un misterio, de ahí el nombre de caja negra. Sin embargo, los avances en la tecnología y la neurociencia han permitido a los investigadores para el estudio de los efectos de determinados estímulos en el cerebro humano y el mapa de la respuesta neurológica.

El conocimiento de esto puede revelar los factores más importantes que condicionan los hábitos de compras y de consumo del producto; por lo tanto, sirve para la orientación, para el diseño y la organización del sistema de información comercial.

El uso del producto, aparte de la satisfacción propia puede tener otro carácter distinto del comercial. Por ejemplo, el elogio de otras personas o de algún grupo de pertenencia, alimentando los estímulos no comerciales en la caja negra del consumidor.

Para saber cómo responden los consumidores a las distintas actividades de marketing debemos de conocer el modelo de estímulo respuesta del comportamiento de los compradores

Los factores personales, vinculados a la edad, la etapa del ciclo de vida familiar, la ocupación, las circunstancias económicas, el estilo de vida, la personalidad y otras características personales del comprador, influyen en las decisiones de compra. El estilo de vida de los consumidores y todo el patrón para actuar e interactuar en el mundo también; son una influencia considerable en las elecciones de los compradores.

Los factores sociales son influyentes en la conducta de un comprador. Los grupos de referencia de una persona, familias y amigos, organizaciones sociales, asociaciones profesionales, afectan poderosamente las elecciones del producto y de la marca.

Este modelo muestra tanto los estímulos de marketing como otro tipo de estímulos que se incluyen en la caja negra del consumidor. Los profesionales del marketing deben averiguar qué contienen los consumidores en esa caja.

Los estímulos de marketing se componen por las cuatro P más C, es decir, por el producto, precio, plaza, promoción y cliente. Otros estímulos son incluidos por las principales fuerzas y acontecimientos que se producen en el entorno del consumidor; económicos, tecnológicos, políticos, culturales, situacionales, idiomas, entre muchos más.

Estas fuerzas se introducen en la caja negra del consumidor generando un conjunto de respuestas observables como la elección del producto, elección de la marca, elección del vendedor, el momento y cantidad de productos o servicios que se comprarán.

A los profesionales del marketing les interesa conocer cómo se transforman los estímulos en respuestas dentro de la caja negra, entendiendo sus dos partes; las características del comprador, que influyen en cómo percibe y reacciona ante los estímulos, y el proceso de decisión del comprador que influye en su comportamiento.