Todo negocio que desee fidelizar clientes, mejorar sus procesos de venta, ampliar su cuota de mercado; o en definitiva, prosperar, necesita herramientas estadísticas como el forecast. Hasta ahora, cuando esta herramienta se utiliza correctamente, las organizaciones son capaces de predecir eventos futuros y con esto son capaces de ser más estratégicos.

Si por ejemplo, las estadísticas del forecasting te revelan que en el Q1 de cada año, existe una baja en las ventas por motivos específicos del comportamiento de tus consumidores, ¿Esperarías un nuevo Q1 sin tomar previsiones?

Lógicamente deberías integrar nuevas estrategias que te permitan soportar esos períodos del Q1. ¿Cierto?

Permíteme mostrarte más detalles sobre qué es el forecast y cómo puedes implementarlo en tu organización.

¿Qué es forecast?

Dentro de todas las herramientas estadísticas aplicables a negocios, el forecast es una de las más resaltantes en cuanto a la consolidación y evolución de negocios. Consiste en un proceso delicado de recolección, tratamiento y análisis de datos con los que cada empresa puede proyectar eventos en el futuro.

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Para que sea posible, se levantan dos procesos investigativos, uno de datos históricos y otro de datos en tiempo presente. Luego de la comparación entre ambos, se identifican patrones y a partir de allí se realizan las proyecciones.

Es imprescindible que al momento de establecer los criterios del forecasting, la empresa u organización evite confundir lo deseado con la proyección real. Generalmente, en empresas incipientes existe un optimismo fuera de lugar; las estadísticas funcionarán siempre y cuando se mantenga un enfoque objetivo.

Si la tendencia es bajista, no cambiará a menos que se tomen medidas efectivas. Así que utiliza esta herramienta para identificar el curso de la empresa con bases estadísticas y no conforme a las corazonadas.

¿Cómo implementar forecasting en mi empresa?

Para llevar a cabo el forecast de tu negocio, necesitas designar a un equipo responsable de la recolección de datos. Preferiblemente con el apoyo en plantillas o una secuencia específica de recolección a fin de que todos los responsables trabajen conforme a un estándar.

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Frecuentemente, los encargados de levantar los datos (tanto históricos como de tiempo presente), son aquellos que tienen contacto directo con el consumidor. No obstante cuando el objetivo del forecasting no está claro, estos comerciales pueden desviarse en apreciaciones personales y no las necesarias.

Para evitarlo, debes establecer un sistema cualitativo o cuantitativo específico sobre el cual se trabajará.

Cuando cuentes con el gran grupo de datos, necesitas procesar, graficar y contrastar los resultados. De esa manera, identificarás patrones, tendencias e incluso los datos o eventos aislados (estos no debes tomarlos en cuenta para la proyección). Luego, conforme a lo que puedas apreciar, entenderás verdades cuantitativas que te revelarán el paso obvio a llevar a cabo.

La realidad puede mostrar resultados menores a los esperados, iguales o superiores y dos de estos tienen tanto ventajas como desventajas.

  • Cuando el resultado es menor a lo esperado, podría hablarse de un proceso que no está siendo demasiado productivo, los recursos están siendo mal empleados o existen variables no consideradas en el forecast.
  • Mientras que cuando el resultado es mejor de lo esperado, si bien en cierto que se trata de algo positivo, también es de considerar que las estimaciones pueden estar por debajo de oportunidades más grandes. Corresponde reevaluar el caso y elevar las metas.
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Con esto en cuenta, comprenderás que el desarrollo del forecasting es un proceso que debe realizarse con frecuencia dentro de la empresa; comprenderás que con esta herramienta estarás al día con el movimiento de tu organización y el progreso en tus planes.