La forma en que mostramos los precios en un e-commerce no es un detalle menor: es el punto donde la psicología del consumidor y la estrategia digital se encuentran. En el sector de alimentación online, donde la compra responde más a la necesidad que al deseo, aplicar neuropricing es clave para incrementar el valor percibido y mejorar la conversión. El último Estudio de Experiencia Digital en Supermercados Online 2025 lo confirma: la claridad, la urgencia y la percepción de ahorro influyen más que el descuento en sí.
¿Qué es el neuropricing?
El neuropricing se basa en los principios de la economía conductual y el neuromarketing, y busca diseñar precios que activen los sesgos cognitivos del consumidor. Según la heurística del anclaje, las personas toman decisiones comparando con un punto de referencia. En pricing, esto significa que mostrar el precio anterior de forma visible genera una percepción de ahorro más tangible. Además, la aversión a la pérdida, otro sesgo central, impulsa la acción inmediata cuando existe riesgo de “perder la oferta”.
En resumen, el neuropricing no trata de manipular, sino de alinear la presentación del precio con la forma natural en la que decidimos: rápido, intuitivo y bajo emociones más que bajo cálculos matemáticos exactos.
Descuentos que se perciben como valiosos
El informe advierte que la falta de claridad en las promociones genera confusión y reduce la confianza. Para contrarrestar esto, se destacan varias prácticas de neuropricing:
- Anclar el precio anterior: mostrar el valor original con un tamaño más grande o en negrita. Al compararlo con el precio rebajado, el descuento se percibe más fuerte.
- Usar porcentajes redondos y familiares: un “-50%” se procesa más rápido y se asume como significativo. En cambio, un “-27%” genera dudas y resta impacto.
- Comunicar el ahorro, no solo el precio final: destacar frases como “ahorras 10€” capta mejor la atención que mostrar únicamente el nuevo precio.
Estos simples ajustes convierten un mismo descuento en una oportunidad más atractiva para el cliente.
La urgencia como motor de acción
Otro factor determinante es la percepción del tiempo. Las promociones con fecha límite activan el sesgo de pérdida: la idea de que si no se compra ahora, se pierde algo valioso. Según el estudio, incluir la vigencia de la promoción no solo como información, sino como gatillo cognitivo, es una de las palancas más efectivas para impulsar la compra inmediata
Ejemplo:
- “Oferta válida hasta hoy a medianoche” genera más conversiones que “Oferta disponible”.
- “Quedan pocas unidades” es más persuasivo que “Gran descuento”, ya que apela a la escasez percibida.
Neuropricing aplicado al carrito de compra
El momento decisivo no siempre está en la ficha de producto, sino en el carrito. Incluir avisos dinámicos del tipo “añade una unidad más y te llevas la tercera gratis” ayuda al usuario a entender cómo aprovechar una promoción acumulativa sin tener que hacer cálculos complejos. Esto elimina fricciones, reduce la carga cognitiva y refuerza la sensación de que la marca acompaña al comprador en su decisión.
La diferencia está en la presentación
Dos e-commerce pueden ofrecer el mismo descuento, pero aquel que lo comunica de forma clara, visual y emocional tendrá más éxito en la conversión. El neuropricing es precisamente ese puente: transformar la percepción del precio en valor y urgencia sin necesidad de recurrir a rebajas más agresivas.
El reto para los negocios digitales en alimentación y retail no está en dar más descuentos, sino en mostrar mejor los descuentos existentes. La combinación de psicología de precios, claridad visual y diseño persuasivo convierte cada promoción en una herramienta de fidelización.
En un contexto donde el margen es ajustado y la competencia feroz, aplicar neuropricing no es solo una táctica de conversión: es una estrategia para maximizar el valor percibido, fortalecer la confianza en la marca y educar al consumidor en experiencias de compra más claras y satisfactorias.