El mundo cambia, y cada vez cambia de una forma más rápida, la manera como nos comunicamos es completamente diferente, miremos como las marcas nos vendían sus productos hace unos años y como lo hacen ahora.

Antes las fabricas producían en masa para poder vender.

[clickToTweet tweet=”“Un cliente puede tener su automóvil del color que desee, siempre y cuando desee que sea negro”. Henry Ford.” quote=”“Un cliente puede tener su automóvil del color que desee, siempre y cuando desee que sea negro”. Henry Ford.”]

Ahora el cliente desea un traje a la medida, y las marcas dejaron de tener un rol hegemónico ante las otras, un chico detrás de un ordenador puede hacer una gran competencia a una marca con gran nombre, ya que él puede traer y revender un producto por menor coste que un almacén.

Entonces por que tratamos de vender de la misma forma que hace 20 años…

Miro con asombro que todavía nos inscribimos a seminarios o charlas de cierre de ventas, en la cual prácticamente tratábamos o implorábamos vender a los clientes en los últimos minutos, la venta en si es un proceso, la cual si lo sigues, el cierre será la consecuencia de lo que hiciste en aquel proceso..

Modelo antiguo de ventas VS al modelo de ventas del siglo XXI.

El modelo antiguo de las ventas: Distribución del tiempo que utilizábamos en una venta.

10 % Prospección o rompimiento del hielo.
20 % Mostrar varios productos y servicios.
30 % Acuerdo y entrega del producto.
40 % Cierre.

El Modelo de ventas del siglo XXI.

40 % Crear relaciones de confianza, recuerda que las ventas se realizan por confianza, por afinidad y las emociones que puedas sentir como comprador.
30 % Detectar el problema a solucionar del cliente o la necesidad a satisfacer, y sobre todo si tu cliente cuanta con los recursos para adquirir tus productos.
20 % Mostrar el producto o servicio, uno o dos productos basándote en el análisis de tus respuestas anteriores.
10 % Cierre, en este paso si lograste hacer todo lo anterior, lo único que se debería hacer es especificar la forma de pago, la logística de la entrega, y firmar el acuerdo comercial.

Sin duda una diferencia significativa en lo que ahora ofrecemos como satisfacción al cliente. Hoy no solo es el producto o servicio, es lo que haces sentir y por cuanto tiempo a tu cliente….

Nuestros antes y después

Antes nos enseñaron a romper el hielo, donde un saludo significaba conocer el entorno del cliente; hoy debemos prepararnos mucho más que eso, debemos crear relaciones de confianza, tenemos el internet y las redes sociales que pueden ayudarnos a esto, tan solo basta con buscar a nuestro futuro cliente y encontraremos cuáles son sus preferencia, sus hábitos de consumo, lo que le gusta y lo que no, ya que tendemos a expresarlo.

Ya no es la hora de prospectar en frío, pero esto solo es un ejemplo de lo que podemos hacer para crear relaciones de confianza con nuestros clientes, recuerden que las ventas son sinónimo de confianza. Antes mostrábamos el catálogo de los productos, mientras más, mejor; así el cliente escogería una opción o simplemente dejaría a la suerte la compra.

Hoy lo que debemos hacer es diagnosticar cuál es el dolor del cliente. No con esto pretendemos ser doctores, pero necesitamos comprender que es lo que en verdad necesita el cliente o lo que le molesta, ¿Cómo nosotros en realidad podríamos ayudarle?… Y si en realidad podríamos ayudarle, ya que en ocasiones el decirle “no dispongo lo que usted necesita pero se dónde lo puede encontrar”, te hará fidelizar más a un cliente que si le vendes un similar que él no necesitaba.

Sobre todo dejaremos de desperdiciar tiempo valioso siendo precisos en lo que nuestro cliente requiere y si el cliente en verdad cuenta con los recursos para adquirirlo. Antes sin un proceso nos encontramos confundidos, y confundíamos más al cliente hasta el punto de perderlo o de darle algo que no necesitaba y que estaba barato.

Ahora podemos mostrarte el producto o servicio por el cual acudió a nosotros, exacto, preciso, en el tiempo requerido, a la medida.


Antes llegaba la hora del cierre, en donde llamábamos a nuestro supervisor, al jefe de ventas o a un superior para pedir mayor descuento, reduciendo el precio y no incrementando el valor, tratábamos de cerrar como pudiésemos la venta, sin importar si este cliente nos volviese a comparar o no, peor aún si nos recomienda o no.

Ahora el cierre es menos forzado, el cliente tiene una alta percepción de valor, en nuestro producto o servicio, y este proceso es para acordar logística y forma de pago, dar un buen apretón de manos y relajarse para disfrutar de tu trabajo y la satisfacción del cliente.

Entonces, ¿Cómo plantearás tu siguiente venta?

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