¿Has estado vendiendo sin establecer cuál es tu punto de equilibrio?

No te preocupes, ese es quizás uno de los errores más comunes entre quienes desean comenzar un negocio de manera empírica. La buena noticia, es que a partir de ahora estarás más familiarizado con el término y sacarás mayor ventaja de tu actividad comercial.

Por supuesto, es imprescindible entender que este concepto está estrechamente ligado al manejo de indicadores de gestión o KPIs. Es decir, si pretendes conocer el punto de equilibrio pero deseas dejar de lado cualquier otra métrica financiera, no lograrás resultados realmente significativos.

Comencemos de inmediato a escudriñar el sentido de esta métrica tan importante.

¿Por qué es importante determinar el punto de equilibrio?

En todas las áreas de un negocio es fundamental contar con los parámetros sobre los cuales se deben desarrollar las actividades. Si hablamos de producción, necesitas saber cuánto material se necesita para fabricar cierta cantidad de producto; así mismo, el salario ideal para la retención de trabajadores, el control financiero y las demás áreas.

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Ahora bien, específicamente en el apartado financiero, nos encontramos con un ideal de rentabilidad. Pero este depende de cruzar un umbral comercial; es decir, conquistar una cifra concreta de ventas para cubrir los costos y gastos para comenzar a percibir liquidez.

Precisamente, ese punto donde los ingresos por venta cubren con exactitud los recursos financieros invertidos se conoce como punto de equilibrio. En ese sentido, hablamos del elemento básico para el desarrollo de las actividades comerciales; vender menos implica pérdidas y vender más de allí es acumular ganancias.

Por lo tanto, durante el proceso de planificación de un proyecto, es fundamental determinar cuál es el punto de Break Even; posteriormente, se deben diseñar estrategias para mantener los ingresos por encima de este punto para que en el peor de los casos, no haya ni ganancias ni pérdidas.

Pero el desconocimiento de dicho factor, te puede llevar a perseguir metas comerciales inadecuadas; e incluso una valoración errónea sobre la rentabilidad del negocio, afectando por completo las decisiones comerciales.

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Comprenderás, que no debes esperar más y necesitas comenzar a calcular este factor en tu estructura de negocio; así que pasemos a ello.

¿Cómo calcular el punto de equilibrio?

Al ser una operación matemática, el cálculo del punto de equilibrio se puede llevar a cabo desde diferentes perspectivas. Sin embargo, necesitas definir un par de conceptos elementales:

  • Costos fijos: aquellos que indiferentemente de las circunstancias debes pagar en cantidades exactas.
  • Costos variables: se identifican como aquellos que se alteran dependiendo de las circunstancias; por ejemplo, el costo de los servicios varía según el nivel de consumo.

Una vez definidos ambos conceptos, puedes simplemente sumar costos fijos y costos variables y tendrás el punto exacto que debe cubrir el margen de ganancias comercial para quedar en Break Even.

Costos Fijos + Costos Variables = Mínimo de Ganancias

Ahora bien, una fórmula más elaborada puede ser:

Costos fijos x (Costos variables / Ventas) = Punto de Equilibrio

De esa manera, puedes medir el performance comercial de tu proyecto y comenzar a trazar nuevas metas para el siguiente período a evaluar. Recuerda que el proceso de ajuste toma un tiempo prudencial, necesitas detallar cada elemento de tu actividad para que los resultados sean precisos.

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