El consumidor en los mercados de consumo masivo  con frecuencia es irracional e impredecible, ya que ellos suelen decir una cosa y hacer otra. Es importante saber las etapas que pasan el consumidor al momento de comprar y estas son cinco:

  • Reconocimiento de la necesidad.
  • Búsqueda de información.
  • Evaluación de alternativas.
  • Decisión de compra.
  • Evaluación posterior a la compra.

No siempre sigue estas etapas en secuencia e incluso puede saltarse algunas en el camino a efectuar una compra.

El comprador se puede caracterizar por lealtad, ya que ellos simplemente suelen comprar el mismo producto que adquirieron la última vez. La mayoría de las veces tiene relación con una secuencia paralela de actividades asociadas con encontrar al vendedor más apropiado y les eduque en su compra. Para la toma de decisión de una compra es básico que el vendedor responda todas sus inquietudes y además, recomiende de acuerdo a las necesidades de su cliente.


Fuente: O.C. Ferrel/ Michael D. Hartline (2014). “Estrategia de Marketing” (Quinta edición). México: Impreso en Cosegraf.

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