¿Has estado vendiendo sin establecer cuál es tu punto de equilibrio?
No te preocupes, ese es quizás uno de los errores más comunes entre quienes desean comenzar un negocio de manera empírica. La buena noticia, es que a partir de ahora estarás más familiarizado con el término y sacarás mayor ventaja de tu actividad comercial.
Por supuesto, es imprescindible entender que este concepto está estrechamente ligado al manejo de indicadores de gestión o KPIs. Es decir, si pretendes conocer el punto de equilibrio pero deseas dejar de lado cualquier otra métrica financiera, no lograrás resultados realmente significativos.
Comencemos de inmediato a escudriñar el sentido de esta métrica tan importante.
¿Qué es el punto de equilibrio?
Este concepto se relaciona directamente con el margen de beneficios que sostiene una empresa. En palabras sencillas, el punto de equilibrio es una cifra monetaria que representa la nivelación entre los ingresos de la compañía y todos los gastos de la misma.
De esa manera, funciona como un punto referencial dentro de la planificación para establecer los márgenes de ganancia por venta y diseñar un programa de ROI atractivo.
Sin duda alguna, es un aspecto crucial en la evaluación de nuevos inversionistas y una clave en el desarrollo de propuestas comerciales. En efecto, establecer este punto en la economía de la empresa permite conocer a partir de qué momento aparecen las ganancias; además del mínimo de ventas requerido para no caer en números rojos.
Por su naturaleza, este punto forma parte de las etapas tempranas de la planificación organizacional. Ayuda significativamente a esclarecer el panorama comercial y permite diseñar estrategias que favorezcan la economía interna.
En base a sus cálculos y con un control financiero regular, los directivos pueden tomar decisiones oportunas para mantener la empresa a flote, aun cuando haya contratiempos graves.
Ahora bien, aunque el concepto y el cálculo sean simples, si pasa desapercibido, la empresa podría enfrentarse a escenarios complejos. La toma de decisiones estaría colgada de un hilo endeble.
¿Por qué es importante determinar el punto de equilibrio?
En todas las áreas de un negocio es fundamental contar con los parámetros sobre los cuales se deben desarrollar las actividades. Si hablamos de producción, necesitas saber cuánto material se necesita para fabricar cierta cantidad de producto; así mismo, el salario ideal para la retención de trabajadores, el control financiero y las demás áreas.
Ahora bien, específicamente en el apartado financiero, nos encontramos con un ideal de rentabilidad. Pero este depende de cruzar un umbral comercial; es decir, conquistar una cifra concreta de ventas para cubrir los costos y gastos para comenzar a percibir liquidez.
Precisamente, ese punto donde los ingresos por venta cubren con exactitud los recursos financieros invertidos se conoce como punto de equilibrio. En ese sentido, hablamos del elemento básico para el desarrollo de las actividades comerciales; vender menos implica pérdidas y vender más de allí es acumular ganancias.
Por lo tanto, durante el proceso de planificación de un proyecto, es fundamental determinar cuál es el punto de Break Even; posteriormente, se deben diseñar estrategias para mantener los ingresos por encima de este punto para que en el peor de los casos, no haya ni ganancias ni pérdidas.
Pero el desconocimiento de dicho factor, te puede llevar a perseguir metas comerciales inadecuadas; e incluso una valoración errónea sobre la rentabilidad del negocio, afectando por completo las decisiones comerciales.
Comprenderás, que no debes esperar más y necesitas comenzar a calcular este factor en tu estructura de negocio; así que pasemos a ello.
Pasos para identificar el punto de equilibrio
Dependiendo de la amplitud con la que se pretenda evaluar el asunto, el punto de equilibrio podría identificarse de dos maneras.
Visión macro
En esta vía, lo primero que hay que hacer, es contabilizar los costos fijos de la organización en un período mensual. Adicionalmente, agregar los costos variables y hacer una suma de ambos datos para obtener los egresos obligatorios de la empresa.
Desde una perspectiva general, el punto de equilibrio se logra cuando el nivel de ingresos es igual a la sumatoria de egresos.
Visión detallada
Por otra parte, se puede calcular el punto de equilibrio a través de una fórmula simple que enfoca la percepción en un número concreto de unidades vendidas. Es decir, además de observar la magnitud de los egresos, permite conocer la participación de cada unidad de producto en el logro del break even.
Para ello, necesitarás tomar nota de
- Costos fijos
- Costos variables
- Unidades vendidas
¿Cómo calcular el punto de equilibrio?
Al ser una operación matemática, el cálculo del punto de equilibrio se puede llevar a cabo desde diferentes perspectivas. Sin embargo, necesitas definir un par de conceptos elementales:
- Costos fijos: aquellos que indiferentemente de las circunstancias debes pagar en cantidades exactas.
- Costos variables: se identifican como aquellos que se alteran dependiendo de las circunstancias; por ejemplo, el costo de los servicios varía según el nivel de consumo.
Una vez definidos ambos conceptos, puedes simplemente sumar costos fijos y costos variables y tendrás el punto exacto que debe cubrir el margen de ganancias comercial para quedar en Break Even.
Ahora bien, una fórmula más elaborada puede ser:
De esa manera, puedes medir el performance comercial de tu proyecto y comenzar a trazar nuevas metas para el siguiente período a evaluar. Recuerda que el proceso de ajuste toma un tiempo prudencial, necesitas detallar cada elemento de tu actividad para que los resultados sean precisos.
