¿Alguna vez has pensado en un modelo creativo para potenciar las habilidades de tu fuerza de ventas? El role play te permite esto y más.
¿Qué es el role playing?
Este modelo de simulación permite a todo tipo de equipos actuar en base a una situación concreta con el propósito de evaluar y mejorar las habilidades necesarias para el campo. Por ejemplo, puede ejecutarse un juego de rol para el departamento de sistemas, capital humano, atención al cliente, ventas u otros.
Gracias a este divertido juego, los encargados pueden entender cómo es la actuación actual del equipo de trabajo e implementar mejoras de inmediato. De esta manera, potenciar los resultados del departamento y, en definitiva, potenciar la actividad macro de la empresa.
Hoy nos dedicaremos exclusivamente al uso de este modelo de entrenamiento para hacer que tu equipo de ventas alcance su máximo potencial.
Identifica y proyecta situaciones a enfrentar en el departamento comercial
Tratándose de tu equipo de ventas, lo primero que debes hacer es observar detalladamente la gestión en campo. Analiza el performance de tu equipo de ventas para identificar puntos de mejora y esas etapas de estancamiento, para que puedas tener un panorama claro con el tipo de roles que puedes armar el juego.
Lo ideal es que, con este análisis previo, además de obtener una confirmación de lo que sucede en la actualidad, también puedas proyectar posibles variantes en el futuro. Con toda esta información, entonces podrás diseñar tu role play ideal.
No obstante, te compartiré un conjunto de técnicas para hacer que tu juego de roles sea todo un éxito.
Técnicas de role play para tu equipo de ventas
¿Estás listo para adentrarte en un juego de simulaciones revelador y potenciador de tu equipo de ventas? Apunta estas técnicas de role play e implementa de inmediato tu dinámica de capacitación interactiva.
Separa a tu equipo de trabajo en dos bandos; al primero asígnale el rol de leads y al segundo el rol de vendedores.
Crea equipos con un vendedor y un lead, luego separa cada equipo para que puedan interpretar su papel en situaciones específicas. Recordando que ya has observado la situación real y sabes lo que podría ocurrir, explica a cada lead cómo debe actuar para fomentar ciertas acciones en su respectivo vendedor asignado.
Destaca al lead común
A tu primera pareja, asígnale el rol del prospecto común que llega al negocio. En este escenario, el lead actúa como la mayoría de las personas que se acercan al negocio.
Por su parte, el vendedor ha de interpretar una actuación impecable del script de ventas y guiar al lead a la adquisición de los productos que ofrece tu negocio.
Toma notas del performance de tu vendedor y plantea aspectos a mejorar. Repite la técnica del lead común hasta obtener el resultado que deseas para que todos sepan cuál sería el arquetipo ideal del vendedor ante esta situación.
Se presenta un cliente informado
Muchas veces aparece un cliente que se ha documentado sobre el producto antes de contactar a la tienda y hacer su compra. En este escenario, se pone a prueba todo el conocimiento técnico del equipo de ventas; el cliente suele hacer preguntas muy concretas que abarcan aspectos de diseño o funciones del producto.
En la actuación podrás determinar el nivel de conocimiento del producto y/o procesos que maneja tu equipo de ventas. Toma apuntes del performance, comparte tus recomendaciones y repite el proceso hasta que tengas el resultado adecuado.
Aparece el cliente indeciso
Ahora bien, el role play te permitirá entrenar a tu personal de ventas hasta en situaciones en las que ni el mismo cliente sabe qué es lo que quiere. Si tú deseas formar un equipo élite, debes considerar la indecisión de tu próximo cliente y establecer una guía para que tu vendedor pueda partir de la incertidumbre y generar la venta.
¡Haz que tu rol de lead sea esa persona! Y deja que tu rol de vendedor demuestre su habilidad de persuasión para convertir la indecisión en nuevas cifras de facturación. Si aparecen puntos a corregir (y saldrán a la luz), ya sabes qué hacer.
La empresa ha cometido un error con un cliente complicado
Para finalizar, tenemos a ese cliente complicado que percibe los errores como una falta de respeto y se siente agresivamente ofendido. Todos los que estamos en el área de ventas hemos tenido que lidiar con este tipo de personajes.
Recuerda que en la empresa se trabaja bajo el esquema de una marca. Con esta técnica de simulación del cliente complicado, pones a prueba a tu equipo de ventas en cuanto a tolerancia, paciencia y manejo de situaciones con altos niveles de estrés.
Asegúrate de construir una guía para resolver este tipo de situaciones y aprovecha el role play para verificar que tus vendedores entienden el procedimiento más adecuado. Uno en el que la empresa asume el error y está dispuesta a ayudar al cliente en la solución.
Role play sin límites
Si de verdad quieres hacer que tu equipo de ventas alcance un alto rendimiento, debes dejar de lado las limitaciones. Asegúrate de asignar la cantidad de escenarios necesaria para retar a tu equipo comercial y provee un lugar seguro para el desenvolvimiento.
Destaca ante tu equipo que el role play está diseñado para sacar a la luz los puntos débiles y destacar la mejor manera de lidiar con ciertas situaciones. El objetivo es equivocarse en la simulación y aplicar las mejoras en el mundo real.
Por supuesto, en la práctica, asegúrate de intercambiar roles entre vendedores y leads. Deja que tu imaginación comercial se expanda y haz que los desafíos valgan la pena.