Estrategias de Crecimiento y Matriz Ansoff

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Saludos lectores de Marketeros LATAM. Ha pasado tiempo desde que escribí desde esta trinchera, pero creo que es buen tiempo para retomar el camino. En esta ocasión, les hablaré sobre estrategias de crecimiento y la matriz de Igor Ansoff.

Cuando la empresa comienza a trabajar, es claro que se desarrollan análisis FODA, así como un análisis de estrategias genéricas de negocios, para poder buscar la competitividad necesaria y continuar en el mercado, sin desaparecer y por el contrario, colocándose en la cúspide del éxito y de la venta competitiva. Al hacer este tipo de trabajo, puede entonces, apreciarse cuáles son las áreas de oportunidad del negocios, así como las amenazas que puedan estar presentes para evitar el avance del organismo.

Con base en las oportunidades que detectemos, es como, obtendremos las áreas de oportunidad que tendremos como empresa, para seguir creciendo y evitar el estancamiento. Pero solo un buen análisis nos dará como resultado dichas oportunidades, pues de lo contrario, las dejaremos pasar, siendo aprovechadas por otros, pudiendo provocar nuestra salida del mercado.

Las oportunidades de crecimiento, entonces, nos darán pauta para poder entrar en nuevos mercados o con nuevos productos. Es ahí cuando las estrategias de crecimiento entran en juego. Igor Ansoff, teórico ruso, propone una clasificación de las estrategias en una matriz muy sencilla y muy clara, que nos da la pauta del tipo de estrategias que se pueden utilizar.

La matriz Ansoff, nos dice, que hay dos grandes áreas donde las empresas pueden buscar un crecimiento: el mercado, y el producto.  Cada uno de ellos, podrá subdividirse a su vez, en dos estrategias más, entregándonos un total de cuatro posibilidades para crecer.

Estrategia de Penetración en el Mercado: Esta se basa en el hecho de poder aumentar la participación de la cuota de mercado que poseemos, ya sea, ofreciendo productos que no han adquirido a nuestros viejos clientes, o buscando nuevos clientes, a través de una modificación de la estrategia de mercado, dentro de la misma zona donde normalmente laboramos.

Este tipo de estrategia es utilizada por Banco Santander en México. Cuando en Santander, un cliente tiene un producto del banco, éste busca la manera de colocar otro de sus productos con el mismo cliente. Así, por ejemplo, si el cliente posee la Súper Nómina Santander, de primera instancia (al abrir la  cuenta por lo general), el cliente es ofertado con una tarjeta de crédito Light, el producto de crédito con los menores intereses del banco. De igual manera, si el cliente ya cuenta con una tarjeta de crédito, se le ofrece un crédito al consumo, o seguros, para blindar las cuentas que posee. Utilizan a los mismos clientes, para poder aumentar su mercado y sus ingresos.

De igual forma, si una persona que no es cliente de Santander llega a cobrar un cheque a una sucursal, la instrucción para cajeros es, ofrecer la apertura de una cuenta, en la que pueda ir depositando sus cheques y transportar de manera más segura su dinero,   De esa manera, buscan penetrar en un mercado sin salir de su territorio.

Estrategia de Desarrollo del Mercado: Esta estrategia puede tener dos vertientes diferentes. Podemos ofrecer nuevas aplicaciones del producto que vendemos para captar nuevos segmentos. Otra manera de hacerlo, es vender los productos que ya tenemos, pero en nuevos mercados, que no han sido tocados por nosotros como empresa. Una de las ventajas de éste tipo de estrategia, es que nuestro producto ya está probado, que sabemos que tan bueno es, y podemos trabajar en base a los éxitos obtenidos de manera original.

Como ejemplo de éste tipo de estrategias, podemos mencionar a la UPEM (Universidad Privada del Estado de México). La universidad ha buscado nuevos mercados, con el mismo producto (servicio en este caso), aplicando el mismo modelo que en un principio se utilizó en el plantel de Ecatepec. De esta manera, la universidad se ha expandido por el Estado de México en varios planteles (Tecámac, Ixtapaluca, Texcoco) y otros estados (Pátzcuaro, Michoacán, Pachuca, Hidalgo y Mérida Yucatán).

Estrategia de Desarrollo del Producto: La estrategia consiste en, ofrecer nuevos productos al mercado, que por lo general, llegan a sustituir a sus viejos productos, a través de mejoras y con una mayor satisfacción de necesidades, deseos y expectativas de los consumidores.

Un ejemplo de éste tipo de estrategia, es utilizada por Nintendo. La empresa surgida en 1889, originalmente se dedicaba a vender barajas Hanafuda. Más tarde, Nintendo ofrecía un servicio de Taxis, se dedicó al negocio de la comida, vendiendo arroz, allá por los años 60. Sus primeros intentos dentro del mundo de los videojuegos se remontan a 1978, cuando aparecen sus primeros juegos, Game Watch y DK.

En adelante, Nintendo ha seguido creciendo, desarrollando d1iversas consolas. Primero el FAMICOM, luego el SNES, N64, Game Cube, Wii, y ahora, el Wii-U.  De ésta manera, la compañía considerada como la número uno en rentabilidad y opción para invertir, ha sabido desarrollar su producto, ofreciendo mejoras sobre todo en calidad y satisfacción del cliente.

Estrategia de Diversificación: Esta estrategia se basa, en desarrollar nuevos productos, ofrecidos a nuevos mercados. Es riesgosa, pues no contamos con la experiencia ni del mercado ni del producto pero puede ser provechosa. Se utiliza cuando no tenemos resultados en ninguna de las actividades que realizamos, cuando se avecinan cambios radicales negativos, o cuando ya utilizamos las otras estrategias y es la única forma de seguir creciendo.

Un ejemplo de este tipo de estrategias, la podemos ver en la historia de Yamaha Corporation.  La compañía en sus inicios – a finales del siglo XIX – (y hasta la fecha) se dedicaba al campo musical, fabricando pianos y armonios. El mercado de Yamaha era entonces, un mercado interesado en la música, sobre todo los dedicados a ella, con necesidad de instrumentos de calidad, como los que la empresa producía.

La investigación y desarrollo de técnicas los llevan a ser expertos en el manejo de la madera, por lo que incursionaron en la industria bélica, fabricando hélices de madera, y luego de metal.  Finalmente, La habilidad que desarrollan tras la Segunda Guerra Mundial del manejo de metal, los hace entrar en un mercado totalmente diferente, el de las motocicletas. A partir de ese momento, Yamaha pudo ofrecer un producto totalmente diferente, a un público, nuevo, con características muy desiguales a las del mercado musical, demostrando que este tipo de estrategia es factible (Yamaha se ha desarrollado en otros terrenos por igual, como el mercado de artículos deportivos, de electrodomésticos, máquinas y robótica industrial)

Así pues, podemos ver, que hay muchas maneras de cómo aprovechar las oportunidades que el mercado nos presenta. La cuestión aquí, es que debemos de aprender, de una u otra manera, a identificarlas, no dejarlas escapar, y hacer una correcta toma de decisiones que nos lleven a tomar los cursos de acción apropiados para lograr que nuestro negocio, continúe en el mercado, desarrollándose y generando ganancias, que es la razón de ser de toda empresa.

Si tienes dudas, preguntas o comentarios, no dudes en contactarme en mi cuenta de Twitter ArturoAlcazarD o a mi correo arturo.alcazar@unmercadologoloquillo.com

¡Excelente inicio de año, marketeros! Mucho éxito en todos sus proyectos.

Arturo Alcázar Dávila

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