A la hora de diseñar una estrategia de marketing para un punto de venta es imprescindible definir los diferentes tipos de estrategias de ventas que vamos a llevar a cabo en él para alcanzar nuestros objetivos comerciales
Todo producto y servicio requiere de lugares donde puedan comercializarse. Esto es conocido como punto de venta, el cual se relaciona con una de las 4P de la mercadotecnia. Una variable muy importante, pues no solo se trata de un sitio en sí para vender productos y servicios, sino que también es toda un área de estudio, análisis y trabajo.
Si una empresa no crea diferentes estrategias de marketing para sus puntos de venta, el resto de esfuerzos pueden no ser suficientes para lograr los volúmenes de venta esperados.
Qué es el punto de venta
El punto de venta es un escenario de mucha importancia para las empresas, ya que es el sitio donde convergen la oferta y la demanda. Esto ocurre independientemente de que se trate de empresas que ejecutan la venta directamente al cliente a través de establecimientos propios, mediante intermediarios, o combinando venta directa e indirecta.
Para generar una óptima estrategia de venta para un punto de venta es necesario considerar todos los escenarios donde se generan las acciones decisivas y donde la mayor parte de los consumidores toman la decisión de comprar. Es importante contemplar algunos que nuestros productos pueden estar junto a los de la competencia, que los consumidores reciben todo tipo de estímulos y distracciones dentro del punto, la atención al cliente dentro del establecimiento o la organización del local.
Todos estos aspectos pueden afectar en gran parte la decisión de compra y la imagen de la marca.
Diferentes estrategias de ventas para puntos de venta
Es esencial implementar diferentes estrategias de venta para puntos de venta que influyan en la decisión de compra de las personas y que al mismo tiempo ayuden a mejorar la imagen de marca y a fidelizar clientes.
Una excelente opción es adquirir un software de punto de venta para gestionar, optimizar y automatizar las siguientes actividades:
- Controlar inventarios.
- Entregar monederos electrónicos.
- Realizar la facturación electrónica.
- Buscar productos similares disponibles.
- Hacer cortes de caja.
- Sincronizar la información entre sucursales.
- Etiquetar la mercancía.
- Elaborar informes y reportes de ventas.
Por otra parte, permíteme mostrarte una serie de puntos que favorecerán tu estrategia de marketing en el PDV.
Preguntar a los clientes si desean recibir información útil
En lugar de enviar por correo electrónico solo promociones y descuentos, se puede crear un boletín que ofrezca información útil sobre recomendaciones o tendencias en el sector. De esta forma tendremos más oportunidades de que las personas se suscriban a nuestras comunicaciones, ya que la mera información comercial es difícil que logre llamar la atención.
Ofrecer muestras gratuitas
Las muestras gratuitas de producto son una de las estrategias favoritas utilizadas por muchas marcas para darse a conocer, sobre todo de alimentos.
Penetración de mercado
Fija precios bajos a los nuevos productos para lograr una penetración en el mercado masivo, generando un gran volumen de ventas y desalentar a posibles competidores novatos.
Crea objetivos SMART
Esta estrategia es una de las claves para responder a la pregunta: ¿cómo hacer una estrategia de ventas efectiva? Esta metodología te permite definir objetivos específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales.
Escuchar a los clientes
Escuchar atentamente los comentarios de los clientes nos proporciona una valiosa información para conocer de primera mano qué aspectos son los que debemos mejorar.
Empaques con diseños atractivos y funcionales
Es muy importante recordar que la mayoría de personas toman la decisión de compra en el punto de venta, por lo que un diseño del envase atractivo y estético es fundamental, comunicando los valores y esencia de la marca de forma creativa.
Cambia la forma de abordar al cliente
La manera de acercarse a un cliente en los puntos de venta por parte de los vendedores o promotores es siempre la misma y suele acompañarse de la pregunta ¿le puedo ayudar en algo? Un mejor modo de aprovechar el interés que ya está mostrando el cliente al acercarse a nuestro producto, es despertar su curiosidad para que se interese aún más.
Para ello le podemos proporcionar un dato interesante sobre el producto o hablarle sobre lo que le diferencia frente a la competencia.
Crear packs de tus productos
Facilita la toma de decisiones de tus consumidores, ahorrándoles tiempo e incrementando la transacción promedio. Al mismo tiempo es una guisa de aprovechar para ofrecer productos complementarios o accesorios.
Se puede buscar soluciones creativas como por ejemplo ofrecer algún entretenimiento o aliciente a los clientes durante la espera.
Llevar a cabo el Cross Selling
Ofreciendo al cliente en el momento de la compra otros productos o servicios complementarios con el fin de aumentar la transacción promedio y aprovechar la compra por impulso.
Para que tu estrategia de marketing en el punto de venta tenga un resultado positivo
Debes de tener en cuenta que hay que analizar el retorno de inversión ROI de cada una de las acciones que llevemos a cabo en el punto de venta con el fin de eliminar las que no aportan verdadero valor y mejorar las que puedan impactar positivamente a la hora de incrementar las ventas.
Determina unos objetivos realistas para las estrategias de ventas, en especial para lograr tus objetivos. Estableciendo una guía de ejecución de acciones que puedas llevar a cabo para estimular a tu equipo; Evaluando tus acciones y así contrastarlas contra los resultados, y lograr corregir acciones erróneas.
Optimizando los gastos podrás acercarte cada vez más a tu objetivo comercial. Para saber qué acciones son las que te ayudan a incrementar la rentabilidad puedes analizar los datos del sector e intentar aprender de los errores.
Es momento de que pongas en práctica lo aprendido en este artículo para colocar tus puntos de venta y como resultado puedas mejorar la experiencia de compra de tus clientes y aumentar el posicionamiento de tu marca.
