Vender más es parte de lo que todo negocio quiere, y lastimosamente no se logra por arte de magia. De hecho, uno de los aspectos más sensibles en el performance de los negocios es el lanzamiento de la promoción de ventas.
Compuesta por una serie de variables, la estrategia de promoción completa el ciclo del marketing mix y permite que los proyectos ganen rentabilidad.
Sin embargo, no siempre es el momento adecuado para ejecutar una promoción de este tipo, e incluso podría no ser conveniente cualquier estrategia. ¿Quieres saber cómo determinarlo?
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Elementos de la promoción de ventas
Al identificar los elementos que dan sentido a la promoción de ventas nos encontramos con:
- Objetivos comerciales
- Agentes que interactúan
- Medios disponibles
- Contexto comercial
En efecto el hecho de realizar una promoción dependerá principalmente del impacto que se desee alcanzar en determinado nicho. Esta es la piedra angular, puesto que a pesar de que “vender más” es el factor común, la “acción esperada” es el objetivo definido; y por tanto, lo que marcará el rumbo de la estrategia.
Además de ello, conocer los agentes que interactúan en la promoción permite conocer cómo afectará la promoción al desarrollo comercial. En otras palabras, la estrategia no siempre es diseñada para el binomio Factory/Customer; frecuentemente intervienen otros agentes que se ven afectados por los márgenes de beneficio de la promoción.
Adicionalmente, al saber qué agentes forman parte del proceso, permite identificar los medios ideales para difundir la promoción; y además, esclarece el contexto comercial de la marca. De esa manera, es posible determinar el cómo y cuándo ejecutar la estrategia.
Lo que sucede cuando la promoción está mal diseñada
Si una empresa no se toma el tiempo para analizar los factores internos y externos que influyen en la percepción de su promoción, los resultados son desastrosos. No importará cuántos recursos dediques a la difusión de la promoción, si no estás en sintonía con los cuatro puntos descritos, perderás mucho más de lo que querías ganar.
Dependiendo del escenario, una promoción de descuento del 2×1 o una rebaja del 30% puede percibirse como que el producto no está siendo suficientemente aceptado y por ende es de mala calidad. Pero conociendo el panorama, esta misma promoción (en un momento diferente) podría aumentar significativamente las ventas y liquidar el stock.
A diario existen cientos de organizaciones que se aventuran a lanzar promociones de venta que terminan afectando negativamente la imagen de la marca. De hecho, en el entorno digital, los “gurús” de las nuevas especialidades se sienten felices de anunciar 80 y 90% de descuento en un fin de semana, pero si el producto es realmente bueno ¿Habría necesidad de un descuento tan descabellado?
Por supuesto, esto da paso al surgimiento de dudas y el descarte por parte del shopper ¿No te parece?
Ahora bien, si estudias detalladamente los puntos descritos, encontrarás alternativas saludables para establecer una promoción de ventas efectiva. Permitiendo así:
- Fortalecer la imagen de marca
- Aumentar la rotación de inventario
- Conquistar una mayor cuota de mercado
- Fidelizar clientes
- Diferenciarte de la competencia
Entre otras ventajas.
