Luego de integrar decenas de clientes en nuestro portafolio, me di cuenta que hay una pregunta que define el curso de las nuevas estrategias de ventas: ¿Quieres vender más o mejor?

Cuando se trata de ventas B2B (Business to Business), hacer dinero puede ser tan simple como entender la naturaleza de este tipo de relaciones. Quiero que aprendas a sacar el máximo provecho de esta modalidad de negocios, y por eso quiero compartir contigo algunos tips que favorecerán tu empresa.

Cómo lograr mejores ventas B2B

Sirve de poco realizar muchas negociaciones y cerrar grandes cantidades de contratos empresariales si terminarán en corto plazo y el volumen de facturación es bajo. Sobre todo si hablamos de un sistema de ventas entre empresas.

De hecho, una transacción B2B se caracteriza por ser más lucrativa que la convencional B2C (Business to Consumer); esto debido a que la magnitud de la demanda por parte de un ente corporativo es mucho más grande que el de un hogar. En ese sentido, no hay mucha lógica en tratar este tipo de ventas como si se tratara de un comprador común.

Para lograr mejores ventas B2B necesitas asegurar los siguientes puntos:

  • Mantén un perfil formal, empresarial y objetivo.
  • Utiliza el rapport solo para el acercamiento, el proceso de agenda y la apertura de la negociación.
  • Enfatiza los puntos fuertes (desde la lógica) que tiene tu propuesta.
  • Asegúrate de mostrar cómo tu negocio favorecerá al contratante, incluso en su próximo performance empresarial.
  • Nunca muestres la propuesta a alguien ajeno al responsable de tomar decisiones.

A menudo los nuevos vendedores se pierden cruzando las líneas entre la venta personal y la corporativa. No puede suceder si de verdad deseas construir una relación comercial a largo plazo.

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Debes tener en cuenta que a nivel corporativo, lo que importa (en resumen), es si tu propuesta de negocio representa una inversión con un ROI atractivo o simplemente favorece las estadísticas.

Vuélvete un experto en planteamiento y cierre

Los mejores vendedores B2b se enfocan en presentar un proyecto partiendo de la necesidad del prospecto. En este caso, debes conocer los puntos débiles con cifras y hechos reales que sirvan de soporte y posteriormente ofrecer posibles soluciones.

No obstante, además de presentarlas, necesitarás mostrar una proyección de cómo estas adquisiciones repercutirán positivamente en el desarrollo del proyecto-cliente.

Aunque suene espectacular y tengas una presentación impecable, debes saber que las ventas B2B se caracterizan por ser más tardías. El impaciente, estropea todo esperando cerrar de manera forzada en el instante que está presentando su oferta, pero el vendedor profesional, se asegura de dar el espacio y los recursos necesarios para que el prospecto pueda analizar objetivamente la oferta.

Por ello, contar con un sistema de lead nuturing es fundamental, ya que a través de este, le das razones para aceptar la oferta durante el tiempo en el que este decida esperar para evaluar.

Ahora bien, ¿cuántas propuestas debes enviar? Te sugiero tres.

Si entregas a tu prospecto la capacidad de elegir, este entrará en un campo de confianza y sentirá que tiene autoridad en la negociación; sea lo que sea que elija, él es el responsable y será considerada como una decisión inteligente. Solo asegúrate de que las tres propuestas sean de beneficio, pero, en efecto, la idea es guiar al prospecto a que se decida por la mejor de todas estas.

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Con estos puntos definidos, es momento de que comiences a escribir tu nuevo plan de ventas B2B.